疫情之下，關(guān)系人們生活剛需的生鮮零售業(yè)迎來了一波發(fā)展高潮。據(jù)鮮豐水果副總裁馮得心介紹，在此期間，鮮豐水果線上訂單翻了兩倍多。

“以拱宸橋店為例，疫情期間一天大概接500多單，平時可能有200單左右，從另外的角度來說，2月份整體單量算下來總共能達到700多萬單，銷售額和線上占比有大幅提高。”

據(jù)馮得心介紹，目前鮮豐線上支持配送到家、拼團和到店自提等方式，到家業(yè)務(wù)除通過美團、餓了么等配送平臺外，對于第三方平臺配送無法覆蓋的地方則由公司員工直接進行配送。此外，杭州的很多鮮豐門店還支持蔬菜的到店自提，消費者可以通過線上平臺下單，到店取貨。

對于增長背后的邏輯，馮得心認為可以歸結(jié)為兩方面：一方面是線上渠道的發(fā)力，包括引入拼團、直播等嘗試；另一方面則歸結(jié)于強大的全球水果供應(yīng)鏈，通過算法應(yīng)用，圍繞線下實體門店的運營邏輯。

“其實零售想做的好，很核心的一點就是肯圍繞顧客下功夫，洞悉顧客需求，可能每年顧客都是同一批人，但是需求是在微妙變化的，所以供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)算法和線上服務(wù)等核心要素還是基于顧客訴求去做價值創(chuàng)造。”

“爆單”更需要供應(yīng)鏈支撐

受疫情影響，雖多個生鮮平臺出現(xiàn)了爆單現(xiàn)象，但其中個別平臺由于上游拿貨緊張、物流費用上漲等問題，只能通過燒錢來維持終端價格與之前持平甚至略高的現(xiàn)象。

在疫情期間，鮮豐水果向外承諾水果價格堅決不漲一分錢。據(jù)馮得心介紹，這點是通過鮮豐水果的全產(chǎn)業(yè)鏈運作來達到的。

“一方面由于疫情，全國物流多多少少在短時間之內(nèi)會受到影響，物流成本在上升，另一方面，產(chǎn)地方面出現(xiàn)了一些產(chǎn)品的滯銷，上游產(chǎn)品滯銷理論上反饋到終端消費者手里的價格應(yīng)該很便宜，但在部分市場里或超市里，水果價格反而有所增加。”

之所以出現(xiàn)這種上游滯銷、終端漲價的情況，不乏存在一些人為炒作的因素，但實際上還有部分因素是生鮮平臺所能掌握的信息不對稱和供應(yīng)鏈不夠完善導(dǎo)致的。

“從供應(yīng)鏈角度，鮮豐布局全球核心產(chǎn)區(qū)的供應(yīng)鏈，在全球?qū)崿F(xiàn)基地直采，物流方面我們有常年深度合作的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)公司，所以能夠保證從基地采摘下來，一直到門店售賣出去的整條鏈路都是我們自己在服務(wù)，只有這樣才可以實現(xiàn)最高效也是成本把控最好的運作方式。”

基于此，疫情下鮮豐水果線下門店需求量增加的同時，即便是受疫情導(dǎo)致的一些不可抗力的因素影響，仍能保證留有合理的利潤空間。

而在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，鮮豐水果的數(shù)據(jù)化和在線化也為疫情下的即時響應(yīng)起到了關(guān)鍵作用。

“我們原來講的反向供應(yīng)鏈，通過在線數(shù)據(jù)化打通，基本上大部分已經(jīng)可以為我們決策提供數(shù)據(jù)支撐，比如線下實體門店需要貨，可以通過線上系統(tǒng)傳導(dǎo)到上游采購端、產(chǎn)品端、冷鏈運輸以及最后一公里。”

“基于這套反向供應(yīng)鏈可以解決兩個問題。首先是保證效率的最大化，比如海南芒果從摘下來配送到門店，基本60小時內(nèi)即可完成；第二是能夠讓產(chǎn)地信息傳達更加及時，根據(jù)產(chǎn)地上游的數(shù)據(jù)，我們可以即時傳遞到線下門店，上游采購的同時，下游就已經(jīng)開始做銷售計劃和后續(xù)的聯(lián)動促銷方案，有能力緩解部分產(chǎn)地的滯銷問題，幫助果農(nóng)渡過難關(guān)。”

生鮮直播抓爆品邏輯

疫情期間，鮮豐水果線上營收已占公司總營收的30%以上，部分優(yōu)質(zhì)門店的線上收入占比甚至占到營收的40%。

此外，鮮豐水果還嘗試結(jié)合時下大熱的直播途徑來為消費者提供服務(wù)，對于直播帶貨的選品，馮得心認為直播帶貨的選擇應(yīng)該是先集中于爆品，而非全品。

“直播流量的巨大有目共睹，線上對于水果甚至包括生鮮行業(yè)，目前是一個爆品為王的時代，爆品實際上還是具備差異化的好產(chǎn)品。”

在社區(qū)拼團上鮮豐水果也在積極嘗試。

“我們每個線下門店都有微信群，基本上到店消費過的用戶都會加入這個群，由于水果的消費主體多是家庭，因此微信群其實是一張基于門店的社區(qū)關(guān)系網(wǎng)，我們做的實際上是把每個家庭的果籃子放滿新鮮豐富的水果。我們在微信群里通過小程序定期發(fā)布一些拼團秒殺的信息，三五成團，是為了讓消費者買到優(yōu)質(zhì)又實惠的水果。消費者再來到門店自提，相當于鮮豐每個線下門店都是一個專門的拼團自提點。”

讓門店匹配消費者

“無論是線上還是線下，回歸水果行業(yè)本身，背后最核心的還是供應(yīng)鏈和門店服務(wù)能力。” 馮得心說，在鮮豐水果堅持“開好一家店,溫暖一座城”的理念背后，實際上是由一套數(shù)字化系統(tǒng)和以客戶為中心的價值觀保障的。

水果行業(yè)需要做到的是新鮮好吃，核心是選品和及時周轉(zhuǎn)，降低損耗。同時，馮得心坦言，對于門店的思考更要高于商業(yè)層面。

“如果光是基于商業(yè)層面，通過各種活動和策略，門店有很多種賺錢的方式，但實際上背后的核心要義還是顧客需要什么，我們就提供什么，通過客戶價值創(chuàng)造，把線下實體店的‘場’與‘人’和‘貨’緊密融合在一起。”

據(jù)他介紹，疫情期間做好線下門店的安全措施的情況下，實際上會發(fā)現(xiàn)部分顧客群體依然會選擇到店購買水果。“我認為里面隱含的就是服務(wù)，包括顧客到店的體驗，雖然從消費渠道來看，線上是趨勢，但是線下仍是非常重要的顧客消費體驗場景，鮮豐極為注重打造舒適便捷的客戶體驗。”

只有通過線下實體店的服務(wù)以及水果的品質(zhì)，讓顧客信得過，顧客才會從線上進行下單。億邦動力注意到，其他品牌在疫情下紛紛放緩了拓城開店的節(jié)奏，而鮮豐卻于近日發(fā)布2020年的招商加盟政策。

這個時期招商加盟是由強大的供應(yīng)鏈體系和門店運營基礎(chǔ)作為支撐。

“鮮豐在全國已有近20個智慧冷鏈物流基地，而在配送成本上也可以做到僅用行業(yè)平均成本的1/2。”配送成本的降低，是通過算法的引入在物流配送線路上，讓司機更高效的進行運輸，通過精細化運營降低物流成本。

而在門店方面，目前已經(jīng)開始打通上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)的匹配，通過大數(shù)據(jù)計算對門店進行賦能支持。

“可能每個社區(qū)的鮮豐實體店外觀都是一樣的，但實際上背后小區(qū)的會員結(jié)構(gòu)、消費習慣和營運邏輯都是不同的，我們會在算法中進行一些優(yōu)化，提高與附近居民的匹配度，一切以客戶為中心，真正做到滿足顧客實際需求，開好一家店，溫暖一座城。”

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