必須得寫一篇文章了，因?yàn)閭鹘y(tǒng)營銷人太沒有逼格了，幾乎對互聯(lián)網(wǎng)思維達(dá)到盲目崇拜的地步，張口互聯(lián)網(wǎng)思維，閉口互聯(lián)網(wǎng)思維，卻不知如何操作，結(jié)果是傳統(tǒng)營銷沒搞好，新營銷也沒做成。那么，傳統(tǒng)營銷人為什么向往互聯(lián)網(wǎng)思維呢？答案是不是如網(wǎng)絡(luò)表述的那樣：互聯(lián)網(wǎng)思維營銷成功容易并且快速？顯然不是。

    傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)思維有何不同？

    二者之間當(dāng)然有所不同，這是顯而易見的。比如，二者依靠的資源有所不同，二者的營銷傳播模式有所不同，二者的營銷渠道和營銷傳播渠道有所不同，二者的營銷組織有所不同，等等。諸多不同之處，使得互聯(lián)網(wǎng)思維營銷被蒙上一層神秘的面紗，再加上像小米、雕爺牛腩、黃太吉、叫個鴨子等案例取得的成功和企業(yè)超高估值，更加讓傳統(tǒng)營銷人心生向往。

    從理論上來講，一種新理論出現(xiàn)，必然要跟舊理論產(chǎn)生沖突，這種沖突，不僅體現(xiàn)在理論研究層面，更加體現(xiàn)在理論的實(shí)踐實(shí)用層面。在進(jìn)入大互聯(lián)時代之后，雷軍的小米的成功，再加上雷軍對于互聯(lián)網(wǎng)思維的理論性描述，使得市場營銷第一次出現(xiàn)傳統(tǒng)與創(chuàng)新之間的明星“鴻溝”，很多扎根于傳統(tǒng)行業(yè)做傳統(tǒng)企業(yè)的企業(yè)家和營銷人根本無法hold內(nèi)心的狂亂，深深被互聯(lián)網(wǎng)思維所吸引。

    于是，一些違背規(guī)律的現(xiàn)象出現(xiàn)了：企業(yè)家追逐著互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型，營銷人暢想著互聯(lián)網(wǎng)思維營銷，營銷研究學(xué)者開始夢想著互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)富神話，營銷咨詢專家們拼命地為互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)建模型。激進(jìn)的人拋棄了傳統(tǒng)營銷理論體系，鉆井互聯(lián)網(wǎng)思維的夢幻空間里面，希望有朝一日自己能夠成為創(chuàng)富主角。

    因此，盡管有人說互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)爛得滿大街，在未找到新的理論體系來詮釋創(chuàng)富成功之前，互聯(lián)網(wǎng)思維仍然是成功者爭搶戴的一頂光鮮的帽子，互聯(lián)網(wǎng)思維仍然是營銷者期待一夜之間滿需盡銷某某某的奇跡幻想，互聯(lián)網(wǎng)思維仍然是市場營銷“走向新時代”的標(biāo)志和象征。

    營銷4P對比互聯(lián)網(wǎng)思維

    大家一定清楚，市場營銷的4P理論，即產(chǎn)品、價格、渠道、推廣四個維度，從市場營銷的角度來看，這四個維度的發(fā)展與創(chuàng)新就所有營銷人所追求的，凡是取得成功的企業(yè)和品牌，一定是在這個4P上做足了文章，或者在這個4P的某一個或者幾個方面擁有過人之處。

    我們用案例來闡述一下營銷4P理論。我們稱之為傳統(tǒng)營銷成功案例。

    就拿立鈞世紀(jì)服務(wù)過的娃哈哈營養(yǎng)快線來說吧。自2004年上市到2014年5月，營養(yǎng)快線憑借其健康品質(zhì)和絕妙口感，十年來，營養(yǎng)快線累計銷量394億瓶。據(jù)了解，該款飲品在2011年銷售總量突破了150億元，2013年又突破了200億元，幾度創(chuàng)造了國內(nèi)飲料行業(yè)單品銷量的奇跡。

    產(chǎn)品：從這款產(chǎn)品打造上來看，2004年推出，“牛奶+果汁，15種營養(yǎng)素一步到位”，2005年，“早餐喝一瓶，精神一上午”，表明什么？這款產(chǎn)品擁有極佳的創(chuàng)新點(diǎn)，并且與消費(fèi)需求產(chǎn)生了極大的吻合度，能夠迅速與消費(fèi)群產(chǎn)生共鳴。好產(chǎn)品似乎都無法詮釋它，應(yīng)該是超級好產(chǎn)品，用互聯(lián)網(wǎng)思維的話來說，就是飲料當(dāng)中的極致產(chǎn)品。

    價格：營養(yǎng)快線采用的是成本加成定價法、目標(biāo)收益定價法、認(rèn)知價值定價法、價值定價法、通行價格定價法的某一種嗎？不能說沒有采用這些定價方法，但卻并不完全采用某一定價方法，而是類似于一種混合定價法。這種定價方法的來源在哪里？消費(fèi)者和經(jīng)銷商。如何讓消費(fèi)者體驗(yàn)到營養(yǎng)快線的價值所在，簡單來說，就是消費(fèi)者認(rèn)為購買一瓶營養(yǎng)快線是否物有所值，他們感受到了什么樣的價值？還有就是渠道商，你的價格體系是否讓渠道商獲得了超額利潤？這個超額利潤肯定不是簡單的單品獲利能力，而是由銷量與單品獲利能力共同決定的。正是考慮了諸多的因素，營養(yǎng)快線的價格體系才保證了其能夠迅速被經(jīng)銷商和消費(fèi)者所接受，愿意為此買單。

    渠道：還用說嗎？哪一個營銷人不佩服娃哈哈老板宗慶后親手創(chuàng)新打造的聯(lián)銷體營銷模式，它不但是營養(yǎng)快線取得成功的渠道保障，也是娃哈哈集團(tuán)取得營銷成功的渠道保障。

    推廣：2004年推出，“牛奶+果汁，15種營養(yǎng)素一步到位”，2005年，“早餐喝一瓶，精神一上午”，2008年：“營養(yǎng)快線 幸福牽線” 升級產(chǎn)品概念挖掘消費(fèi)者新需求，2009年：向美國FDA申請出口美國，2011年：權(quán)威檢測 健康品質(zhì)更放心，營養(yǎng)快線不斷升級著其營銷推廣軌跡，成為其創(chuàng)造銷量神話的有力推手。

    用互聯(lián)網(wǎng)思維重新解讀一下營養(yǎng)快線的成功案例，會是什么樣子？

    營養(yǎng)快線靠什么取勝？產(chǎn)品的極致品質(zhì)，進(jìn)口奶源加新鮮果汁，打造成的創(chuàng)新品質(zhì)飲品，再加上清新淡雅的包裝設(shè)計，以及在當(dāng)時來看創(chuàng)新的瓶裝造型，絕對可以稱為飲品當(dāng)中的極致產(chǎn)品。

    這樣的極致產(chǎn)品，迅速吸引了經(jīng)銷商的眼球，在經(jīng)歷了娃哈哈純凈水的利潤率下滑之后，娃哈哈集團(tuán)及其旗下經(jīng)銷商都希望能夠開發(fā)出一款金牛產(chǎn)品，營養(yǎng)快線就是這個金牛產(chǎn)品，一經(jīng)上市，便迅速通過聯(lián)銷體模式遍布零售終端。其良好的口感，通過口碑效應(yīng)，迅速成為當(dāng)時年輕人飲料新寵，當(dāng)時手里拿著一瓶營養(yǎng)快線，就如現(xiàn)在手里拿著一部IPhone6一樣奪人眼球。

    從上面的描述當(dāng)中，我們可以看出，營養(yǎng)快線給消費(fèi)者帶來的消費(fèi)價值相對比較寬泛，飲品產(chǎn)品本身的價值自不必說，它更是突破了飲料的營養(yǎng)概念，是國內(nèi)為數(shù)不多的營養(yǎng)概念飲品，再加上其高品質(zhì)時尚消費(fèi)的象征，使得這款產(chǎn)品為消費(fèi)者帶來了完美的消費(fèi)體驗(yàn)。

    互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)沒有離開營銷4P

    上面我們是用傳統(tǒng)營銷的經(jīng)典案例來解讀其互聯(lián)網(wǎng)思維，說明，所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維早已有之，并非什么新鮮事物。那么，像小米手機(jī)這樣的經(jīng)典互聯(lián)網(wǎng)思維營銷，到底用沒用到營銷4P呢？答案也是肯定的，營銷4P在互聯(lián)網(wǎng)思維營銷上，一個都沒有少。

    產(chǎn)品：看看小米手機(jī)、錘子手機(jī)、雕爺牛腩等互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)品，哪一個不是花費(fèi)大量的時間和金錢打造出來的極致產(chǎn)品，說明互聯(lián)網(wǎng)思維同樣需要從產(chǎn)品維度來思考營銷。略有不同的是，互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)品更加重視產(chǎn)品維度，錘子手機(jī)花費(fèi)金錢和時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過普通營銷創(chuàng)新產(chǎn)品的周期，即使如此，羅永浩仍然對于一代產(chǎn)品表示出很多不滿意的地方。據(jù)雕爺自己說，其牛腩配方更是從香港美食大師那里花費(fèi)500萬元購得，果真如此，其打造產(chǎn)品的投入簡直非同尋常。

    價格：如果深刻地探尋互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)品的定價策略，我們就能夠理解到，它們的定價策略可謂用心良苦。由于互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)品把未來可能的收益以及相關(guān)的服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)加入到產(chǎn)品當(dāng)中，因此，互聯(lián)網(wǎng)思維的定價的一個重要特征是戰(zhàn)略性定價或者布局性定價。以小米手機(jī)為例，其小米手機(jī)從表面來看定了一個超低價，甚至于接近成本價，如果單純從銷售手機(jī)產(chǎn)品來說，顯然這是一種類似于瘋狂的定價策略，但小米手機(jī)接下來的企業(yè)戰(zhàn)略布局和相關(guān)服務(wù)及產(chǎn)品的收益，可能像流水一樣持續(xù)地從小米手機(jī)消費(fèi)者那里流向小米公司，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維定價策略的高明之處。

    渠道：我們曾經(jīng)說過，無論是傳統(tǒng)營銷渠道還是互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，只是渠道特征不同，總體來說還是渠道，互聯(lián)網(wǎng)思維的市場營銷同樣離不開營銷渠道。以小米手機(jī)為例，其開辟了獨(dú)特的營銷渠道構(gòu)建體系，采取通過營銷推廣來拉動渠道動銷的策略，于是，起初的小米官網(wǎng)這一簡單的營銷渠道，就可以實(shí)現(xiàn)小米市場營銷目標(biāo)，后來隨著小米銷售量的逐漸提高，小米拓展了其他電商渠道和線下手機(jī)營銷渠道，并加大了與運(yùn)營商的合作力度，使得小米手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)思維營銷渠道體系實(shí)現(xiàn)了O2O的模式，并據(jù)此創(chuàng)新了O2O營銷渠道運(yùn)營模式，取得了巨大的成功。

    推廣：互聯(lián)網(wǎng)思維的營銷推廣核心是通過微博微信等自媒體建立起營銷口碑和品牌影響力，再通過全網(wǎng)的新聞公關(guān)進(jìn)行全網(wǎng)傳播，無論是傳統(tǒng)媒體廣告還是互聯(lián)網(wǎng)廣告，都不是它們的主要營銷推廣手段。

    傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)思維營銷核心區(qū)別在哪里？

    上面說了很多，本質(zhì)上來說，二者之間并無本質(zhì)區(qū)別。那么，為什么二者所產(chǎn)生的營銷效果會有不同呢？營銷專家任立軍指出：“傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)思維營銷之間，最大的區(qū)別在于前者粗獷后者極致，其實(shí)，這不是現(xiàn)在才出現(xiàn)的問題。在10年前，在5年前，同樣有做得好的公司，它們把營銷體系當(dāng)中的全部或者部分內(nèi)容做到最好，也就是極致，取得了成功，像海爾的售后服務(wù)，就曾長時間被營銷人津津樂道。然而，進(jìn)入大互聯(lián)時代之后，一部分商業(yè)嗅覺敏銳的企業(yè)家和營銷人發(fā)現(xiàn)，把營銷體系當(dāng)中的每一件事情都做到極致是有可能的，只是傳統(tǒng)企業(yè)沒有那么做，正好給了互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)以機(jī)會，再加上這些人的互聯(lián)網(wǎng)背景，使得互聯(lián)網(wǎng)思維營銷變得神乎其神。其實(shí)道理很簡單，傳統(tǒng)營銷人沒做好沒在乎的事情，互聯(lián)網(wǎng)思維營銷人重視起來把它做好做到極致，這就是秘訣。”

    因此，我們認(rèn)為，傳統(tǒng)營銷與互聯(lián)網(wǎng)思維營銷之間的關(guān)鍵不同是，誰真正重視了市場和消費(fèi)需求，誰真正愿意為市場和需求服務(wù)，誰把滿足這種需求當(dāng)成責(zé)無旁貸的使命，誰就取得了成功。再一個就是，互聯(lián)網(wǎng)平臺把很多事情變簡單了，過去無法達(dá)成的事情，現(xiàn)在可以通過互聯(lián)網(wǎng)達(dá)成了。比如營銷推廣，過去沒有廣告不行，現(xiàn)在可以，自媒體可以向任何數(shù)量級的目標(biāo)群體推送信息。（內(nèi)容由價值中國提供）

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