在社交電商開始往垂直縱深發(fā)展的態(tài)勢下，垂直品類如何做社交電商？單個(gè)品類市場能否撐起整個(gè)平臺發(fā)展？

據(jù)了解，美咕網(wǎng)是針對二到五線城市女性用戶，從美妝領(lǐng)域切入的社交電商平臺。其主要深耕下沉用戶市場，主打S2b2C模式，上游對接各類美妝品牌商家，下游對接各類小b分銷商。

美咕網(wǎng)創(chuàng)始人蕭風(fēng)（楊勛忠）為茵曼原運(yùn)營副總裁、COO，曾帶領(lǐng)茵曼從7000萬的銷售額增長到10億以上，美咕團(tuán)隊(duì)匯集了來自百度、騰訊和4A廣告公司的人才。截至目前，美咕已獲得兩輪數(shù)千萬級別的投資，其背后股東包括茵曼母公司匯美集團(tuán)和梅花創(chuàng)投。

蕭風(fēng)稱，目前公司架構(gòu)包括會員管理中心、運(yùn)營管理中心、供應(yīng)鏈管理中心、美咕商學(xué)院、媒體資源管理中心、技術(shù)服務(wù)管理中心等。

瞄準(zhǔn)5000億美妝市場做透2-5線城市

從服裝切入到美妝市場，到底看中了什么？蕭風(fēng)稱，社交電商下美妝市場的巨大潛力。數(shù)據(jù)顯示，到2020年化妝品零售交易市場有5000億的規(guī)模。2018年1-12月全國化妝品零售額為2619億元，同比增長9.6%。從銷售的渠道分布來看，電商占21%，商超占24%，直銷占10%，專營店占16%，百貨店占29%。

蕭風(fēng)表示，縱觀整個(gè)美妝市場，目前的情況是一線城市和二到五線城市的情況形成反差，具體表現(xiàn)為一線城市美妝個(gè)護(hù)市場飽和，中高端品牌滲透率高，線上增速放緩，回歸百貨、專柜渠道。而二到五線城市美妝個(gè)護(hù)市場增速極快，品牌商滲透率低，人均美妝消費(fèi)增速超過一線城市。

在其看來，美妝品牌做社交電商是增量市場，美妝等長尾標(biāo)品SKU多，不適合用9塊9包郵的爆款拼團(tuán)邏輯去運(yùn)營。因此，美妝品牌做分銷社交電商仍有很大機(jī)會。“美妝品牌具備天然的種草和社交分享屬性。目前，社交電商分銷商中，美妝品類的小b分銷占到7成以上，這都是美妝品類做社交電商的優(yōu)勢。”

蕭風(fēng)認(rèn)為，美妝品牌商品多SKU的特性正好可以借助社交電商這股大浪，孕育出新的渠道性增量市場。于是美咕就誕生了。

在蕭風(fēng)眼中，美咕的誕生跟社交電商瘋狂的增態(tài)勢是分不開的。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國社交零售用戶規(guī)模增長迅速——從2015年的0.92億增長到2018年的3.1億，預(yù)計(jì)2019年將突破4億，2020年將突破5.5億。

從城市來看，社交電商在二三線城市的滲透率明顯高于一線城市。以拼多多為例，數(shù)據(jù)顯示，2018年3月，拼多多在一二三線城市的用戶月活覆蓋率分布為24%、25%、31%；而到2018年8月，拼多多在一二三線城市的用戶月活覆蓋率分別達(dá)28%、28%、和37%。“數(shù)據(jù)狂增的背后蘊(yùn)藏著很大的商機(jī)，于是我拉著團(tuán)隊(duì)進(jìn)來了。”

蕭風(fēng)稱，美咕主要盯著這樣一群用戶：寶媽、大學(xué)生、實(shí)體店主、微商團(tuán)隊(duì)、直銷團(tuán)隊(duì)、自媒體人、淘客、淘寶店主等。然后，在供應(yīng)鏈方面，美咕篩選優(yōu)質(zhì)美妝供應(yīng)商和一線品牌、優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)品牌，為分銷商和用戶提供精品好貨。在運(yùn)營模式方面，通過S2b2C模式，上游打通美妝品牌方，下游打通分銷商，深度服務(wù)C端用戶，幫助品牌方去庫存，下沉至2-5線城市的增量市場。

分銷機(jī)制：超級會員+運(yùn)營商+合伙人三級

據(jù)了解，美咕網(wǎng)的分銷層級分為三級，包括超級會員、運(yùn)營商和平臺合伙。每個(gè)層級用戶可自購，也可通過分享獲得銷售傭金，每層分享獲得傭金比例為10%—30%。

據(jù)蕭風(fēng)介紹，從第一層的超級會員往運(yùn)營商和平臺合伙人走，美咕有一套完整的機(jī)制。用戶購買398元會員包才能成為美咕的超級會員，要成為運(yùn)營商，團(tuán)隊(duì)人數(shù)需要滿60位超級會員。而要成為平臺合伙人，其團(tuán)隊(duì)人數(shù)需要滿60位運(yùn)營商。

美咕的運(yùn)營商可以招新裂變，即想成為運(yùn)營商的超級會員可招新會員A，A可招新會員B，B可招新會員C，以此裂變。每拓展一個(gè)超級會員，最初那個(gè)想成為運(yùn)營商的超級會員可獲得20%的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

此外，蕭風(fēng)說，在分銷方面，除了各類第三方小b分銷商和分銷團(tuán)隊(duì)外，目前，美咕還建立了自營分銷團(tuán)隊(duì)。

對于小B分銷商，蕭風(fēng)稱，美咕網(wǎng)會強(qiáng)化每個(gè)社群領(lǐng)袖的價(jià)值，塑造每個(gè)個(gè)體消費(fèi)者的IP價(jià)值，未來美咕希望找到一群五百萬會員級別的社群領(lǐng)袖，甚至千萬級的會員社群領(lǐng)袖。

為了讓自營分銷團(tuán)隊(duì)和第三方分銷團(tuán)隊(duì)更好的做美咕商品分銷，美咕還設(shè)置了一系列的培訓(xùn)機(jī)制，組建了美咕商學(xué)院，做各類線上線下小b分銷培訓(xùn)、各種線下沙龍等。

蕭風(fēng)透露，美咕針對小b分銷的培訓(xùn)包括拉新培訓(xùn)、粉絲運(yùn)營培訓(xùn)、社群運(yùn)營培訓(xùn)、客服培訓(xùn)、營銷系統(tǒng)培訓(xùn)和行業(yè)政策培訓(xùn)等。“比如，我們構(gòu)建了完整的成長體系，會培養(yǎng)他們?nèi)绾吾槍Σ煌�人群推廣美咕網(wǎng)，如何建群，如何運(yùn)營和維護(hù)群的活躍度，如何活躍銷售群，如何在群里高質(zhì)量促成交易等。”

除了針對小b分銷的培訓(xùn)外，蕭風(fēng)講，美咕還有針對社交電商講師的課程培訓(xùn)體系，包括做社交電商必須具備的心態(tài)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖如何溝通等。

在其看來，花力氣做各類培訓(xùn)的目的是想讓美咕的自營和第三方分銷商更好，最終通過流量沉淀拉升平臺的銷量。“美咕會通過社群運(yùn)營、小程序矩陣、自媒體公眾號等方式構(gòu)建大規(guī)模流量池。”

此外，在培訓(xùn)這塊，蕭風(fēng)還向億邦動力透露了其一些設(shè)想。未來美咕將單獨(dú)成立美咕私董會，重心打造“雙百計(jì)劃”：社交電商“百大品牌計(jì)劃”和“百大分銷商領(lǐng)袖聯(lián)盟計(jì)劃”，會給予他們品牌合作、流量支持以及分公司扶持、上市公司股份等。

招一二線美妝品牌 今年沖擊30億GMV

談及未來的規(guī)劃，蕭風(fēng)講，美咕網(wǎng)未來業(yè)務(wù)主要會有三大模塊，分別為美咕會、美咕團(tuán)、美咕拼拼。其中美咕會通過線下沙龍、招商會、線上社群以及異業(yè)合作發(fā)展美咕的核心付費(fèi)會員；美咕團(tuán)主要是通過0元做團(tuán)長讓各級社群領(lǐng)袖都能通過零門檻和系統(tǒng)化參與到社群團(tuán)購中來；美咕拼拼采用社交拼團(tuán)的玩法，每個(gè)用戶都能發(fā)起拼團(tuán)獲取傭金。

我們采用拼團(tuán)、分銷、砍價(jià)、抽獎(jiǎng)等玩法，力爭將美咕打造成覆蓋上百萬分銷商、千萬會員的美妝市場頭部分銷渠道之一。”對于美咕的玩法和目標(biāo)，蕭風(fēng)如此說道。

而要完成該目標(biāo)定位，除了上述所說的通過各類分銷機(jī)制和玩法聚攏更多的分銷商，鍛造平臺更強(qiáng)的分銷能力外，還需要更多的品牌商家入駐。

在招商方面，蕭風(fēng)稱，美咕合作的是國內(nèi)一二線美妝品牌和天貓京東美妝品類TOP10品牌，一般采購原則是品牌主體或該品牌的總代，有正品貨源保證。目前，美咕已接入的品牌包括珀萊雅、歐詩漫、韓后、韓束、京潤珍珠、雅漾、碧昂絲等一大批美妝大牌和代理商。

“在商家方面，我們將深耕美妝供應(yīng)鏈，建立美妝買手團(tuán)隊(duì)，實(shí)時(shí)追蹤時(shí)尚KOL、小紅書、抖音熱門美妝品牌，抓取用戶社交大數(shù)據(jù)，重點(diǎn)扶持熱門時(shí)尚美妝產(chǎn)品。”蕭風(fēng)如此說道。

對于美咕的未來發(fā)展，蕭風(fēng)做了一個(gè)規(guī)劃：2019年完成100萬美咕會員，平臺年流水30億；2020年美咕會員達(dá)到300萬，年流水100億；2021年，美咕會員達(dá)600萬，平臺年流水300億。

“未來美咕還將會從美妝拓展到服飾箱包、母嬰、生活日用等品類，成為針對2-5線城市的精品生活社交電商平臺。”蕭風(fēng)稱，美咕網(wǎng)將通過會員制+分銷的社交電商模式，重構(gòu)美妝消費(fèi)者與美妝零售價(jià)值鏈。

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