良品鋪?zhàn)?006從湖北出發(fā)，到2016年擁有了2000多家店鋪，銷售額突破60億，其中電商的銷售額達(dá)到20億。良品鋪?zhàn)?010年開始接觸互聯(lián)網(wǎng)，2012年線上銷售僅1500萬元，2013年近8000萬元，2014年4.2億元，2015年飆升至12億元，直至2016年達(dá)到20億。據(jù)良品鋪?zhàn)幼约侯A(yù)估:2018年良品鋪?zhàn)訉��?shí)現(xiàn)100億銷售額，而電商銷售額的占比還將大幅提升。

成立二十一年，用七年時(shí)間完成互聯(lián)網(wǎng)的華麗升級(jí)。良品鋪?zhàn)拥降资侨绾巫龅降�？傳統(tǒng)企業(yè)可以在良品鋪?zhàn)由砩蠈W(xué)習(xí)到什么呢？

強(qiáng)大的線下渠道是互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)的基石。

一、開店

快速擴(kuò)張

2015年前，良品鋪?zhàn)?000多家線下門店主要分布在湖南、湖北、江西、四川、河南五個(gè)省市。2016年開始在深圳與蘇州開拓門店。難得的是，良品鋪?zhàn)拥倪@種快速擴(kuò)張，是對(duì)全國市場(chǎng)理性有序地開發(fā)。

密集開店

良品鋪?zhàn)釉陂_店地址的選擇上與7-11的初期發(fā)展非常相似，采用的都是密集式開店的方式。良品鋪?zhàn)釉谖錆h一個(gè)城市就有400家店，平均21平方公里就有一家店。一條街可以開出多家店，街頭、街尾、中間都有其店面。這種做法既可以阻當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又可以在短時(shí)間內(nèi)集中做到品牌爆發(fā)。

時(shí)尚空間

良品鋪?zhàn)釉诘赇佈b修上，除了考慮到購物的舒適度之外，大膽使用鮮艷的色彩裝飾空間，整體效果時(shí)尚十足、活力十足。

二、營銷

良品鋪?zhàn)拥木�下活動(dòng)經(jīng)常不斷，主題不斷，每家店的店門口堆頭總是配合主題活動(dòng)進(jìn)行宣傳，引人入勝。

三、管店

良品鋪?zhàn)佑幸惶转?dú)有的終端店鋪管理系統(tǒng)，據(jù)海岸城的店長介紹，目前每家店的一半貨品都是由系統(tǒng)來自動(dòng)補(bǔ)充的，一半根據(jù)店鋪的具體情況人工下單。在深圳海岸城兩三百平米的旗艦店，由六七個(gè)人看管。店長說，人效高，員工收入也高，干起來就自然有勁。

四、產(chǎn)品

良品鋪?zhàn)拥漠a(chǎn)品非常豐富，從與同道大叔合作的產(chǎn)品到《憤怒的小鳥》、《冰河世紀(jì)》等系列產(chǎn)品，再到聯(lián)合場(chǎng)景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲推出《場(chǎng)景禮盒》、結(jié)合中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、父親節(jié)等推出的產(chǎn)品等。良品鋪?zhàn)犹貏e擅長根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求和口味變化，不斷推陳出新。最近，為了增加顧客進(jìn)店的頻次，良品鋪?zhàn)舆�引進(jìn)了水果這種高頻次產(chǎn)品。

良品鋪?zhàn)泳�下實(shí)體店的發(fā)展走得又快又穩(wěn)，而其線上的發(fā)展速度一點(diǎn)都不弱于線下。

一、進(jìn)駐電商平臺(tái)

目前良品鋪?zhàn)拥木�上銷售渠道除了其B2C商城以外還包括天貓、淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、聚美、1號(hào)店等第三方電子商務(wù)平臺(tái)。在良品鋪?zhàn)舆�沒有抵達(dá)的區(qū)域，電商就成了非常好的補(bǔ)充渠道。

二、進(jìn)駐外賣平臺(tái)

在餓了嗎這些外賣軟件上都有良品鋪?zhàn)訉?shí)體店的外賣服務(wù)，這樣讓原本就密集性的店鋪擴(kuò)大了輻射范圍。

三、搭建數(shù)據(jù)平臺(tái)

早在2014年年底，良品鋪?zhàn)泳团cIBM首次牽手，啟動(dòng)了SAPIS-Retail(零售行業(yè)解決方案)、SAP CRM(客戶關(guān)系管理軟件)、SAP Hybris(電子商務(wù)軟件與多渠道商務(wù)解決方案)三大軟件開發(fā)。有了數(shù)據(jù)平臺(tái)的支撐，線下與線上大融合給良品鋪?zhàn)訋�來了很好的收益�?/span>

在消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析上，良品鋪?zhàn)泳偷玫搅朔浅＞珳?zhǔn)的數(shù)據(jù)。僅在線下消費(fèi)的客戶，年人均消費(fèi)次數(shù)為7.6次，人均消費(fèi)金額為408.9元；僅在線上消費(fèi)的客戶，年人均消費(fèi)次數(shù)為14次，人均消費(fèi)金額為102.1元；線上線下重合的客戶，年人均消費(fèi)次數(shù)為11.8次，人均消費(fèi)金額為677.5元。這樣很多市場(chǎng)行為就有了客觀的數(shù)據(jù)支撐。

四、打造粉絲經(jīng)濟(jì)

現(xiàn)在，良品鋪?zhàn)訐碛幸粋�(gè)接近900萬粉絲的微信服務(wù)號(hào)，兩個(gè)粉絲數(shù)加起來約200萬的微博號(hào)，以及180萬粉絲的百度貼吧。不僅開始在圖文上下功夫，甚至開始做綜藝節(jié)目，推出了自己的臺(tái)標(biāo)“核桃TV”。每月招募粉絲去海外旅行，每周推美食制作視頻，以及根據(jù)熱點(diǎn)做搞怪配音視頻，并引入武漢當(dāng)?shù)氐碾娕_(tái)DJ負(fù)責(zé)內(nèi)容版塊。

在微店上，針對(duì)會(huì)員的促銷活動(dòng)小活動(dòng)不斷，大活動(dòng)不少。用他們自己的話來說中，小活動(dòng)可以維持活躍度，大活動(dòng)可以維持熱度。

良品鋪?zhàn)右苍趪L試著在深圳、成都、武漢三地做社群試驗(yàn)，通過一些核心的KOL組織線下活動(dòng)。

五、店鋪掌控權(quán)

良品鋪?zhàn)泳�下店采用的是托管型加盟的方式，加盟商只需要出資和選址裝修，其他有關(guān)店鋪經(jīng)營管理、運(yùn)營、備貨、庫存等均有良品鋪?zhàn)涌偛控?fù)責(zé)。這樣的經(jīng)營模式對(duì)于良品鋪?zhàn)佣�言可以�?yōu)化線下店的服務(wù)，提升用戶體驗(yàn)；對(duì)于加盟商來講掏四十多萬就可以輕松地做個(gè)甩手掌柜。

小結(jié)

實(shí)體店這幾年開始大洗牌，主要原因是因?yàn)閭鹘y(tǒng)實(shí)體店的渠道優(yōu)勢(shì)被互聯(lián)網(wǎng)所取代，而在新的互聯(lián)網(wǎng)渠道又沒有找到立足點(diǎn)，再加上品牌本身的影響力又不足以吸引更年輕的消費(fèi)者。百麗、寶潔、美特斯邦威都是屬于這類代表品牌。

良品鋪?zhàn)幼约赫f，“我們不想把良品鋪?zhàn)幼龀梢粋�(gè)賣零食的品牌和渠道，按照設(shè)想，我們要把它做成一個(gè)高品質(zhì)零食消費(fèi)入口，坦白說良品鋪?zhàn)右呀?jīng)成為了流量分發(fā)的重要渠道。”良品鋪?zhàn)映晒�轉(zhuǎn)型，店鋪規(guī)模優(yōu)勢(shì)是基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)平臺(tái)是硬件條件，店鋪管理權(quán)是前提，龐大的粉絲群是爆發(fā)點(diǎn)。正在轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，你學(xué)習(xí)到了嗎？

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