最近經(jīng)常聽同事提起vivo的成功，來了興趣便去研究了下vivo和oppo成功的秘籍，鋪天蓋地的廣告，光鮮亮麗的明星代言，而這兩家手機品牌的爆紅竟是來源于傳統(tǒng)營銷模式，這便引發(fā)我的思考，在移動互聯(lián)網(wǎng)盛行的時代，一個靠傳統(tǒng)營銷模式發(fā)家致富的公司為什么能成功？其與新互聯(lián)網(wǎng)營銷模式又存在哪些差異呢？未來我們的營銷到底該走什么樣的道路才能成功呢？

身為一名互聯(lián)網(wǎng)公司的運營，我深深的好奇我所學(xué)到的互聯(lián)網(wǎng)運營方法論和傳統(tǒng)企業(yè)的運營方式有多大的差異，抱著好奇心與一個在VIVO互聯(lián)網(wǎng)部門的朋友交談一番，發(fā)現(xiàn)他們所習(xí)得的營銷概念多為“4P”、“定位”，“渠道為王”.而從自己所在的兩段互聯(lián)網(wǎng)大廠的工作經(jīng)歷來看，互聯(lián)網(wǎng)公司好像不太提這些經(jīng)典營銷理論，更多的是關(guān)注用戶需求、體驗和維系，甚至免費、補貼方式來快速占領(lǐng)市場。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售渠道早期只有一個APP或者微信公眾號，就拿互聯(lián)網(wǎng)手機品牌小米手機全線上銷售而言，與VIVO的模式是不同的。不過，經(jīng)典的營銷理念永遠(yuǎn)不會過時，但新的互聯(lián)網(wǎng)營銷肯定存在差獨特之處，需要結(jié)合產(chǎn)品本身特性選擇最合適的營銷方式。下面是我總結(jié)的兩種模式之間的差異：

一、營銷策略

傳統(tǒng)營銷策略主要圍繞4P，即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，以此制定公司發(fā)展和營銷戰(zhàn)略。

互聯(lián)網(wǎng)營銷策略與傳統(tǒng)模式最大的差異是用戶，企業(yè)不在以產(chǎn)品為中心閉門造車，而是根據(jù)用戶需求開發(fā)產(chǎn)品，同時更關(guān)注與用戶的溝通連接。

二、營銷產(chǎn)品

傳統(tǒng)營銷場景大多適用于線下銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)欠發(fā)達(dá)的三四線城市，人們獲取信息的方式主要靠線下廣告、電視、廣播和紙媒，隨著智能機銷售渠道在這些城市的擴(kuò)張，以及農(nóng)村淘寶京東的發(fā)展，未來這些區(qū)域的營銷模式會有所改變，但是受限于四五線城市用戶的文化素質(zhì)，傳統(tǒng)營銷模式將在很長一段時間仍然占據(jù)重要地位。

互聯(lián)網(wǎng)營銷場景可能只是手機里的一個APP，其扮演著服務(wù)的功能或線上零售，電商類產(chǎn)品與物流配送緊密結(jié)合，工具型產(chǎn)品提升效率，內(nèi)容類產(chǎn)品豐富生活，平臺型產(chǎn)品連接線下線上的商家與用戶�；ヂ�(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)基本都在線上完成，支付工具促進(jìn)其快速發(fā)展。去門店化去紙幣化都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給我們生活帶來的便利。

三、營銷目標(biāo)

傳統(tǒng)營銷場景注重的是如何把產(chǎn)品快速賣給用戶獲得企業(yè)利潤的最大化。

互聯(lián)網(wǎng)營銷場景通過滿足用戶需求獲取大量的用戶來實現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)，有用戶的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不愁變現(xiàn)，只是如何采取什么樣的變現(xiàn)模式的問題。

四、營銷場景

傳統(tǒng)營銷場景中，消費者去店里或商家購買，經(jīng)過看樣品、選擇、確定、付款、取貨等流程，整個銷售過程是買賣雙方面對面線下完成，用戶需要花費去商場的路途時間，且獲取商品存在不及時性。而商家需要在不同區(qū)域選取點地址，安排工作人員和貨物派送，成本依然很高。用戶在購買完產(chǎn)品離店后與商家的失去聯(lián)系，最傳統(tǒng)的聯(lián)系方式是發(fā)實體會員，引導(dǎo)用戶再次到店消費。

互聯(lián)網(wǎng)營銷場景中，用戶從微信里領(lǐng)取一個紅包，只需要輕輕點擊一下即可跳轉(zhuǎn)商品購買頁，選好商品后線上直接付款，然后即可坐等商品送上門，這其中的物流時間有可能是1個小時內(nèi)的外賣，或是次日達(dá)的快遞。線上購物簡化了購物成本，節(jié)省時間和精力，去除了中間商的成本，是消費者可以以更優(yōu)惠的價格買到全球范圍的商品。用戶消費完成后并未結(jié)束與產(chǎn)品的聯(lián)系，運營手段的利用將把用戶繼續(xù)維持在平臺上，還有微信群和朋友圈的社交場景營銷應(yīng)用，口碑推薦的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的口口相傳，營銷效果將被放大化。

五、營銷方式

傳統(tǒng)營銷方式依靠大量鋪開門店，銷售人員與顧客直接推銷或通過大批量投放廣告提高知名度占據(jù)用戶心智，洗腦式的教育加滿大街方便可得門店售賣方式來承接客戶提升銷售。

互聯(lián)網(wǎng)營銷均在線上開展，搜索引擎營銷、即時通訊營銷、郵件營銷、病毒營銷、事件營銷、新聞網(wǎng)媒營銷、口碑營銷、場景活動營銷等層出不窮，線上傳播速度快，成本低，獲客容易使得越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)也加入其中，如注重線下體驗的紅星美凱龍宜家等均開設(shè)了自己的網(wǎng)上商城，經(jīng)營的自己的微信公眾號，維系自己官方的社群等。

六、銷售渠道

傳統(tǒng)營銷模式由代理商營銷模式、經(jīng)銷商營銷模式、直營模式，通過這三種方式深入各區(qū)域鋪設(shè)門店，總部提供貨源，各渠道分銷商進(jìn)貨售賣。同時也會開設(shè)網(wǎng)銷渠道，但以門店銷售為主。

互聯(lián)網(wǎng)營銷均走線上銷售，除了主APP外，還會有M站，小程序，微信服務(wù)號，微博，支付寶等第三方平臺接入服務(wù)，加入開放平臺可以在各個網(wǎng)絡(luò)渠道鋪設(shè)服務(wù)入口。線上銷售節(jié)省門店成本和其他維系開支，通過各流量入口觸達(dá)用戶，營銷活動頁面吸引流量，紅包優(yōu)惠券承接轉(zhuǎn)化用戶，產(chǎn)品個性化推薦和綁定賬號的積分特權(quán)，全流程線上化。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，越來越多的人會感受到網(wǎng)絡(luò)為什么生活帶來的極大便利。

七、商業(yè)模式

傳統(tǒng)營銷模式下的盈利方式是制造和售賣商品賺取扣除成本外的差價即為利潤。企業(yè)在基于市場合理定價情況下，保持成本最低，擴(kuò)大銷售則可以讓盈利最大化

互聯(lián)網(wǎng)模式有個很明顯的特征是免費，在免費模式下如何盈利是很多公司需要思考的問題。

一般互聯(lián)網(wǎng)公司前期都是需要投入很大的成本去獲取用戶，免費使用產(chǎn)品和大額補貼，如共享單車不僅要補貼C端用戶還需要補貼B端制造單車。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，與傳統(tǒng)行業(yè)最大的不同應(yīng)該是商業(yè)模式，傳統(tǒng)行業(yè)思考產(chǎn)品創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還需要思考商業(yè)模式創(chuàng)新。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的主流商業(yè)模式分為訂單銷售類，如京東；免費+增值服務(wù)類，如QQ會員；流量曝光類，如墨跡天氣；平臺抽傭類，如美團(tuán)外賣和淘寶，很多產(chǎn)品的商業(yè)模式不僅僅是一種，未來還會有更多的商業(yè)模式的創(chuàng)新。

小結(jié)

以上總結(jié)了兩種營銷模式的差異，兩者并不是替代關(guān)系，而是處于同一經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不同的營銷方式且將長期存在甚至走向融合。

作為一名互聯(lián)網(wǎng)營銷人員，不僅僅需要看到現(xiàn)有的營銷方式，同時需要能夠從傳統(tǒng)經(jīng)典模式理念中取長補短，不斷創(chuàng)新，具有互聯(lián)網(wǎng)+的視野，互聯(lián)網(wǎng)的下半場將是線上與線下的融合。正如王興所言：“互聯(lián)網(wǎng)＋”要做的是各個行業(yè)從上游到下游的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，不是僅僅停留在最末端做營銷、做交易那一小段，而是真正能夠用互聯(lián)網(wǎng)、用IT全面提升整個行業(yè)的效率。”

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