今天聊聊拼團(tuán)。

主要介紹拼團(tuán)主流的幾個(gè)套路，背后的邏輯以及注意點(diǎn)。

簡單介紹下拼團(tuán)。拼團(tuán)是在微信里，由團(tuán)長開團(tuán)發(fā)起，邀請團(tuán)員參加，如果沒有湊夠人，會(huì)全額退款的一種社交團(tuán)購方式。

15年10月份以前做拼團(tuán)的都知道，拼團(tuán)是個(gè)拉粉利器。

個(gè)人認(rèn)為，上拼團(tuán)這個(gè)功能，我們一定要想清楚你想要獲得什么。有些平臺(tái)很貪心，用戶，銷售，利潤想要一并做了。很多的失敗經(jīng)驗(yàn)告訴我，便宜全讓你占了，在這個(gè)時(shí)代不大可能。

今天我們只討論大家最在意的吸粉拉新。這里拉新分為商品拉新和套路拉新。

多說一句，很多平臺(tái)做著做著就不行了，就是因?yàn)槔�新遇到了很大的瓶頸。目前做拼團(tuán)的供應(yīng)鏈都不穩(wěn)定，用戶流失和沉默是必然的，又沒有淘寶那樣的中心化市場給你分配流量，所以如果你運(yùn)營的首要工作不是拉新而是訂單的話，久而久之就會(huì)發(fā)現(xiàn)訂單量越來越少了。

商品拉新

我們有時(shí)候會(huì)糾結(jié)什么商品應(yīng)該放首頁主推？是低價(jià)沖量的產(chǎn)品嗎？我的建議是主推的商品要做到，能吸引較多的新用戶，以及新用戶買完以后愿意二次購買。

這里會(huì)有兩個(gè)指標(biāo)：拉新率和二次復(fù)購率。

拉新率：該商品新用戶數(shù)/總購買用戶數(shù)

二次復(fù)購率：該商品購買二次以及以上的用戶數(shù)/總購買用戶數(shù)

商品運(yùn)營關(guān)注這兩個(gè)指標(biāo)，一個(gè)能讓平臺(tái)持續(xù)增長，一個(gè)能夠讓平臺(tái)獲得好的口碑。

套路拉新

免單券

成團(tuán)送券

新人團(tuán)

抽獎(jiǎng)團(tuán)

三級(jí)分享海報(bào)

朋友圈誘導(dǎo)分享轉(zhuǎn)發(fā)

免單團(tuán)

顧名思義，團(tuán)長用該券可以免費(fèi)開團(tuán)，不用付錢。優(yōu)點(diǎn)是很容易做訂單量，缺點(diǎn)是有些團(tuán)員知道你是免單以后，就不樂意參團(tuán)了。

成團(tuán)送券

一個(gè)團(tuán)3-5個(gè)人，一成團(tuán)，所有人都會(huì)拿到免單券或者其他優(yōu)惠券。如果大家都去開團(tuán)，那就是又變出3-5個(gè)團(tuán)，開始裂變。成團(tuán)以后送什么券，這個(gè)需要運(yùn)營不斷去優(yōu)化，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，去提高轉(zhuǎn)化率，讓券飛起來。

新人團(tuán)

顧名思義，老用戶開團(tuán)，參團(tuán)的只能是新用戶。優(yōu)點(diǎn)是拉新率可以做很高，但是由于成團(tuán)門檻很高，新用戶數(shù)這個(gè)絕對值不會(huì)高，效果取決于該商品是否有足夠的吸引力。

抽獎(jiǎng)團(tuán)

0.01元參加或者0元參加。之前只要0.01元，用戶支付就能默認(rèn)關(guān)注公眾號(hào)，現(xiàn)在需要支付5元才能關(guān)注，所以現(xiàn)在很多的抽獎(jiǎng)團(tuán)是5元才能參加。

但是5元由于門檻較高，就會(huì)導(dǎo)致參加抽獎(jiǎng)的用戶數(shù)較少。所以現(xiàn)在有些同行一般會(huì)必須先關(guān)注才能參加抽獎(jiǎng)團(tuán)或者0.01元參加完抽獎(jiǎng)以后，提示開獎(jiǎng)必須關(guān)注公眾號(hào)或者下載app。

抽獎(jiǎng)團(tuán)的拉新成本（假設(shè)每個(gè)團(tuán)必抽一個(gè)）：獎(jiǎng)品成本/（團(tuán)人數(shù)*拉新率） ，如果想算的仔細(xì)一些，那就再計(jì)算一個(gè)抽獎(jiǎng)用戶購買常規(guī)商品的轉(zhuǎn)化率。獎(jiǎng)品成本/（團(tuán)人數(shù)*拉新率*抽獎(jiǎng)用戶轉(zhuǎn)化率）

三級(jí)分享海報(bào)

做法就是先設(shè)置一些積分商品，譬如獎(jiǎng)品為2斤車?yán)遄樱?50個(gè)積分。每個(gè)用戶可生成一張帶有自己二維碼的海報(bào)，別人掃這個(gè)海報(bào)，他可以獲得積分，例如10個(gè)，同時(shí)他的上一級(jí)也能獲得5個(gè)積分。這樣一個(gè)用戶掃二維碼，推廣員和推廣員的上級(jí)都能同時(shí)獲得積分。

這個(gè)玩法需要計(jì)算拉新成本：譬如拉進(jìn)一個(gè)用戶，2級(jí)關(guān)系，產(chǎn)生15個(gè)積分。2斤車?yán)遄拥某杀緸?0元。150個(gè)積分對應(yīng)60元成本車?yán)遄�，一個(gè)積分的成本為0.4元，單用戶成本為0.4*15=6元，理論上不是每個(gè)人都能積攢到足夠的積分，所以單個(gè)用戶成本實(shí)際上不會(huì)這么高，同時(shí)可以控制每一次用戶獲得的積分以及商品所需要的積分來控制拉新成本。

朋友圈誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)

之前比較火的試睡和試吃活動(dòng)，核心套路是參與活動(dòng)必須轉(zhuǎn)發(fā)文章到朋友圈，一個(gè)人能夠吸引10個(gè)人來參加。10個(gè)參加進(jìn)來的朋友每個(gè)人再帶10個(gè)人進(jìn)來，完成裂變。當(dāng)然需要一批種子用戶，以及傳播路徑，以及如何操作躲避騰訊排查，這些都有一些門道在里面。

說在最后

拼團(tuán)為什么能崛起？

第一個(gè)是利用了微信的紅利，第二個(gè)相比較普通的微商，拼團(tuán)本質(zhì)是營銷套路的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品化，從而大大提升效率。

拼團(tuán)的運(yùn)營重點(diǎn)2點(diǎn)：

不斷上新，測試出找到拉新率以及二次復(fù)購率相對較高的商品。

找到傳播的關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)，一個(gè)是團(tuán)長，一個(gè)是微信群，如何利用一些工具，讓這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主動(dòng)去傳播，去裂變。

以上就是今天的內(nèi)容，over。

凡是我說的，都有可能是錯(cuò)的

包括這一句和上一句

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