創(chuàng)網(wǎng)：在一家企業(yè)不斷發(fā)展前進(jìn)的路上，有一件事是不可避免的，就是轉(zhuǎn)型。因為市場環(huán)境瞬息萬變，客戶需求也在不停改變，不存在某一種“完美”的商業(yè)模式，可以適應(yīng)任何時間節(jié)點上的市場環(huán)境。轉(zhuǎn)型這件事，對于多數(shù)的中國企業(yè)，尤其是中小企業(yè)來說，都是一件非常痛苦的事情。但是轉(zhuǎn)型是短痛，不轉(zhuǎn)型則是長痛，甚至有可能是最終導(dǎo)致企業(yè)走向死亡的病痛。那么企業(yè)的轉(zhuǎn)型為什么會這么痛？除了痛在管理層思維已經(jīng)難以跟上時代的變化和發(fā)展外，還有一個非常重要的因素，就是企業(yè)在之前積累的客戶層次限制。這么說好像有點抽象，我舉個例子說，一家小區(qū)樓下開了十年的餐飲小店，如果它面臨轉(zhuǎn)型，那么擺在它面前的基本上只有餐飲品類的變化和口味的改善。你不能奢望它跨界轉(zhuǎn)型去做個廣告圖文店，因為這兩種生意之間面對的消費群體截然不同。而今天企創(chuàng)網(wǎng)想和大家探討的是，即使是在同一行業(yè)，選擇的營銷方式不同，為企業(yè)積累的客戶層次也有天壤之別。

你走在人流熙攘的商業(yè)街中，迎面走來一位大叔大媽，或者是年輕的小伙子，向你手中遞過一份傳單。這份傳單的紙張很薄，印刷色彩也不太鮮亮，唯有大紅大綠的版面設(shè)計，讓你感覺直辣眼睛。如果碰巧你和企創(chuàng)網(wǎng)一樣，做設(shè)計相關(guān)工作，對審美有一定要求的話，那么這樣一份傳單，你可能出于對派單員工作不容易的體諒接了下來，但是絕對不愿意對單頁上的內(nèi)容去看上哪怕一眼。

傳單，作為當(dāng)下幾乎是被各行各業(yè)都用爛了的營銷方式，為什么效果越來越低，消費者接受程度越來越差呢？除了因為商家印的太多，印的太爛以外，是否還有什么其他的原因呢？從營銷傳播的角度講，傳單屬于點對點的營銷，即商家需要一張張發(fā)給不同的路人。當(dāng)然，也有兼職的年輕人經(jīng)常給路人手里塞幾張的，這種情況一般都是為了盡早完成派發(fā)任務(wù)好打烊收工的。這樣的一種營銷屬性，注定了它效率不會太高。再加上傳單是靜態(tài)的紙制品，能夠印刷的無非就是有限的圖片和文字，很難在信息爆炸的今天收獲消費者的留意，自然轉(zhuǎn)化率也非常低下。但是相比傳單營銷的傳播方式，有一點其實更值得所有創(chuàng)業(yè)者留意——類似傳單這樣的營銷方式，其對象究竟是誰？

小創(chuàng)前些年全國旅行考察時，也曾做過一些傳單類的兼職。多數(shù)是完全沒有目的性的，隨便找個人多的十字路口或者商業(yè)街，見人就發(fā)，發(fā)完就走，效果什么的沒人在意。但是在青島的時候，有一段發(fā)單經(jīng)歷卻讓小創(chuàng)記憶猶新：那是一家很小的公司，整個公司大約五六個人。他們的業(yè)務(wù)模式也很簡單：一份青島市地圖，尺寸和報紙差不多，上面標(biāo)注了青島市各個新樓盤的相關(guān)介紹，收入來源自然也就是青島市各大地產(chǎn)開發(fā)商了。他們會定期招聘兼職派單員，每次的數(shù)量大約都在十幾到幾十個。那么如果你是這家公司負(fù)責(zé)營銷的市場人員，你會安排這些派單人員在哪里發(fā)單呢？

有朋友會說，那還用問，去商業(yè)街唄，人多就是硬道理，廣撒網(wǎng)靠天收。也有朋友會說，不如去一些老小區(qū)掃樓，可能會有一定比例的改善型需求客戶。這些想法可能也不錯，但是這家公司的做法，卻是更勝一籌的。他們選擇的派送地圖的地方，是在青島市區(qū)內(nèi)的各個加油站。該公司和加油站談好合作費用，一般僅在新版地圖上線的一兩周內(nèi)派發(fā)，每天定時定量，發(fā)完即止。這樣的派發(fā)方式，究竟有怎樣的好處呢？

第一，客戶接受度更高：傳統(tǒng)的派單方式有非常明顯的缺陷，容易被拒收，更容易接受后隨手舍棄。那么在加油站派發(fā)地圖，顯然符合了車主人群的特定需求，被拒收的概率大大降低。在小創(chuàng)當(dāng)年的實際測試中，被拒收的概率最多不過兩三成，已經(jīng)是非常難能可貴的接受度了。其次是基本沒有車主收到后立即舍棄，因為相較于純粹廣告性質(zhì)的傳單，地圖這一載體，具備非常明顯的實用價值。讓客戶主動接受對他們有價值的營銷，要遠(yuǎn)比強迫客戶被動接受硬性銷售要高明得多。

第二，目標(biāo)客戶更精準(zhǔn)：相比在人流聚集處毫無針對性的漫天撒網(wǎng)，選擇車主這一群體，顯然更具備針對性。青島的房價，在四五年前時就已經(jīng)均價過萬，能夠買得起新房的，需要具備一定的經(jīng)濟實力。作為山東省的人口凈流入城市，青島市的人口層次差異還是比較大的。而地圖這一印刷品相較傳單而言，顯然成本明顯要高，見人就發(fā)的傳統(tǒng)派發(fā)方式顯然并不合適。那么選擇有車一族這一特定人群，就是對客戶的階層做了一次顯而易見的劃分。目標(biāo)客戶是中產(chǎn)，不是底層。

第三，客戶層次更高：對于這家公司而言，客戶有兩部分，一部分是付錢打廣告的地產(chǎn)商，一部分是接受他們地圖的車主。以上無論哪一種，在企業(yè)的角度上來看，都屬于優(yōu)質(zhì)客戶。這種優(yōu)質(zhì)，體現(xiàn)在客戶的經(jīng)濟實力和消費層次上。如果有一天該公司面臨轉(zhuǎn)型，那么他們手上所掌握的以上兩類人群的客戶資源，就足以幫助他們迅速擴展新的業(yè)務(wù)，而且不用太擔(dān)心利潤過低的情況。

說完了傳單營銷，小創(chuàng)再來給大家講一下另外一種在現(xiàn)實生活中，幾乎我們每個人都接觸過的營銷方式——電話營銷。一說起電話營銷，我想可能90%以上的朋友都會是面露不喜歡的神色，甚至說上一句，什么電話營銷，根本就是騷擾電話、詐騙電話。那么就是這樣一種深受廣大消費者厭惡的營銷方式，為什么會如此受到企業(yè)的歡迎，甚至于很多公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售，完全依賴于這種方式呢？原來其實說來也簡單，第一是成本真的低，第二是很多公司真的沒什么更好的營銷方法和渠道。

電話營銷的優(yōu)點是顯而意見的易見的，成本低，見效快，抓客準(zhǔn)，效率高。但是任何一種商業(yè)行為，只要是被消費者反感的，那么就一定不會有未來。原因很簡單，用句馬云的話說，哪里有抱怨，哪里就有商機。就拿這個被大多數(shù)人反感的電話營銷來說吧，目前市面上用于統(tǒng)計和標(biāo)識營銷電話的APP早已到處都是，手機隨便裝上其中任何一個，獨擋掉其中的一多半營銷電話還是沒問題的。接通率，是電話營銷成敗至關(guān)重要的因素，面臨越來越多的直接被拒接，電話營銷的未來自然也就不難預(yù)測。

更為關(guān)鍵是，電話營銷其先天的營銷屬性就決定了，企業(yè)和客戶之間很難產(chǎn)生真正的信任。因為信任是需要時間做積累的，而電話銷售恰恰需要在最短的時間內(nèi)達(dá)成交易，失敗的概率伴隨時間推移直線上升。而沒有信任的交易，注定了很難持久，沒有重復(fù)交易，對于任何行業(yè)都是大忌，因為誰都知道，開發(fā)一個新客戶要比維持一個老客戶難上好幾倍。

還有，就是電話銷售能夠涉及到的客戶層次，依舊明顯偏低。電話銷售的對象，一般通過見不得光的個人信息買賣。我們且不說這樣的方式如何低劣，我們只探討一件事，真正優(yōu)質(zhì)的客戶，有幾個愿意接受和相信電話銷售里那一套基本完全靠話術(shù)堆集出的產(chǎn)品推銷？層次越高的人，且不說想要直接聯(lián)系到其本人就會越難，他們對于許多非常初級的營銷方式，其實是一眼看穿本質(zhì)的。

非常好玩的是，小創(chuàng)前幾年去北京看望一個朋友時，在一家全國有名的電話銷售互聯(lián)網(wǎng)平臺的產(chǎn)業(yè)園里小住幾日。這家公司的電銷應(yīng)該堪稱是國內(nèi)電銷的幾大鼻祖之一了，不少從這家公司走出去的電話銷售精英們，都靠著當(dāng)年從這里學(xué)來的電銷手段，自立門戶了。這樣一來，該公司還真有幾分電銷界的黃埔軍校的意思。就是這樣一家公司，位于北京的郊區(qū)，半封閉式管理，每天早上進(jìn)行類似軍訓(xùn)的培訓(xùn)，成百上千號人手捧話術(shù)，大聲朗讀，當(dāng)時當(dāng)真有幾分落入傳銷團(tuán)伙的錯覺。

時間進(jìn)入到2017年，各行各業(yè)都在轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的營銷方式效果變得越來越差，根本就在于消費者已經(jīng)徹底反感和厭棄了傳統(tǒng)的營銷手段。尤其是在一二線城市的年輕消費者們，他們伴隨著互聯(lián)網(wǎng)出生和成長，見識過更多更具創(chuàng)新和趣味的營銷方式，他們怎么可能再倒退回去接受那些很“LOW”的方式？消費者越來越聰明，越來越智慧，顯然再依靠以前的那種半蒙半騙的營銷方式必然是窮途末路。

所以，企業(yè)的轉(zhuǎn)型絕不僅僅局限于產(chǎn)品和服務(wù)，更要對提供產(chǎn)品和服務(wù)的方式進(jìn)行深度的改革。很多行業(yè)的產(chǎn)品，短時間內(nèi)沒辦法有大的顛覆性的技術(shù)革新，那么該怎么辦？是不是就是繼續(xù)吃老本，混一日算一日？當(dāng)然不是，在你原地踏步的同時，你的同行同業(yè)已經(jīng)在想盡辦法改善營銷的格調(diào)和方式了。真到了客戶不斷流失殆盡的時候，可不要痛哭流涕，抱怨客戶喜新厭舊。因為依靠低級營銷手段獲取的客戶，注定是沒有任何忠誠度可言的低端客戶。除了對價格敏感外，他們沒有任何其他附加價值可言。在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)，最典型的代表，就是依靠補貼獲客的團(tuán)購和外賣企業(yè)，基本上補貼一斷，客戶就走。

企創(chuàng)網(wǎng)在學(xué)校時學(xué)習(xí)的專業(yè)就是市場營銷，說來有趣，當(dāng)時在學(xué)校里學(xué)到的知識，全部都是關(guān)于市場概念理念的。比如市場營銷概念的興起和發(fā)展，市場營銷的組成部分，各種營銷方式的差異性，但就是沒有關(guān)于銷售的實操學(xué)習(xí)。畢業(yè)之后，同學(xué)各奔東西，就業(yè)的崗位多是一線業(yè)務(wù)員和中介，也就是市場營銷中最基礎(chǔ)的“銷”的部分，距離戰(zhàn)術(shù)層“營”層面都有較大差距，就更不要提戰(zhàn)略層面“市場”宏觀層面。而在市場營銷崗位中所處的位置越低，其實對于市場營銷的理解就越片面，純粹追求銷售額，沒有準(zhǔn)確方向，更沒有打法戰(zhàn)術(shù)，在市場環(huán)境的洪荒期自然是尚且可行，一旦市場環(huán)境進(jìn)入了高度競爭階段，這樣的初級市場人員顯然就無力勝任。最終結(jié)果是什么？其實是逐漸被企業(yè)淘汰。而一線銷售人員由于自身的具備的職業(yè)技能面太窄，基本上失業(yè)后依舊只在尋找其他銷售崗位重頭再來。

從學(xué)校離開的這幾年，企創(chuàng)網(wǎng)有幸在不同行業(yè)、不同崗位上接觸了零售、渠道、會展、陌拜、電商、電銷等銷售方式，更是在市場、商務(wù)、運營、推廣、策劃、媒體等多個職位上一一歷練。那么我對于市場營銷的理解是什么呢？我認(rèn)為市場營銷其實不是一門技術(shù)，更像是一種感覺，技術(shù)針對是沒有生命的物，而感覺針對的是有血有肉的人。市場營銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，其實是基于所經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)為工具，針對目標(biāo)消費者人性的洞察安排。對人性的洞察捕捉越精巧，達(dá)到的效果越能四兩撥千斤。

北京新世相公司之前推出了兩輪“逃離北上廣”的活動，作為市場人來說，我認(rèn)為這是近幾年同領(lǐng)域的經(jīng)典案例。它非常精準(zhǔn)的撲捉到近幾年來中國區(qū)域經(jīng)濟上的一個新趨勢，就是越來越多的二線城市迅速發(fā)展，開始能夠吸引原來只能堅守一線城市的職場人重新思考去留。在全民都在熱議是不是應(yīng)該逃離北上廣的時候，只有新世相真正擼胳膊挽袖子實操了一把，那么從市場營銷重實戰(zhàn)的角度說，這就是一場十分寶貴的營銷經(jīng)驗。而從媒體的反應(yīng)來看，兩次活動都不可謂不成功。從面對的客戶階層來說，也基本多是新銳中產(chǎn)，和新世相所需的消費者層次非常吻合。

關(guān)于新銳中產(chǎn)這個名詞的定義，目前還沒有定論。這里企創(chuàng)網(wǎng)的觀點是，如果單純以收入作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，那么年收入在10~50萬的群體，可以稱之為新銳中產(chǎn)。這個群體普遍接受過高等教育，身處中國一二線城市，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時代成長，所以應(yīng)該說是未來十年中國消費群體中的中流砥柱，是所有商家都在絞盡腦汁想要從其身上賺錢的對象。那么面對這樣一群新銳群體，你可以想象，有些企業(yè)還在采取街頭巷尾騙老頭老太的營銷模式去自討沒趣嗎？

企創(chuàng)網(wǎng)對于面對新銳中產(chǎn)的營銷方式，有一個觀點，就是借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺的新鮮媒體，即將成為營銷方式的主陣地。企業(yè)對于廣告都不陌生，從早年的報刊廣告，到后來的電視廣告，再到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)廣告。但是你會發(fā)現(xiàn)，類似視頻網(wǎng)站這樣的片頭廣告，基本上是被消費者直接忽略的，而新銳中產(chǎn)更會選擇充值會員來屏蔽廣告，這樣的廣告投入堪稱是既不精準(zhǔn)，又無效果。

消費者需要企業(yè)提供真正對他們有幫助，有裨益，有價值的信息，此時他們才會愿意把自己寶貴的時間抽出一部分用來了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)之上。而且這個比例一定要拿捏好，一定是有價值的信息起碼要達(dá)到90%甚至95%以上，至于廣告和營銷的部分只能戰(zhàn)友5%~10%�？赡苡惺袌鐾�行就頭疼了，投入這么大的精力，卻只能換來這么短的營銷時間，不劃算吶。但是我想提醒大家，現(xiàn)在是買方時代，消費者的耐心只有這么多，你不接受他們的訴求，他們干脆就徹底屏蔽你的產(chǎn)品和服務(wù)，究竟是誰損失更大？你不滿足消費者，一定有人滿足消費者，這才是市場營銷最有意思的地方所在。

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