董明珠格力手機(jī)二代本月6日已開(kāi)賣(mài)，海信手機(jī)試圖借助歐洲杯再度搶占市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)“拓客”來(lái)說(shuō)，不論是出于跨界打擊還是跨行深挖的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)，目的都在于精準(zhǔn)地抓住客戶的需求燃點(diǎn)，促成產(chǎn)品的成交。那該如何精準(zhǔn)地導(dǎo)燃客戶的需求呢？

    開(kāi)篇之前，我們先討論一個(gè)很無(wú)聊的問(wèn)題：客戶為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？

    答案是：客戶有需求？

    再問(wèn)：客戶為什么有需求呢？

    答案：因?yàn)榭蛻粜枰�解決問(wèn)題。

    再問(wèn)，有問(wèn)題就會(huì)有需求嗎？

    因?yàn)槲业漠a(chǎn)品品質(zhì)好，因?yàn)榭蛻粜湃挝业漠a(chǎn)品……

    再問(wèn)，最后，到底有多少客戶買(mǎi)了你的產(chǎn)品嗎？

    答案：這個(gè)……

    好了，現(xiàn)在我們來(lái)分析開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)法門(mén)的三大法則：

    法則一：抓住客戶的痛點(diǎn)

    痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是需要及時(shí)、必須解決的問(wèn)題，有強(qiáng)烈的迫切感。如果不解決，就會(huì)很苦惱、痛苦。那在營(yíng)銷(xiāo)中如何抓住客戶的痛點(diǎn)，確切地說(shuō)，就是客戶的基本剛性需求呢？我們來(lái)看下面這例子：

    如：渾身紅腫，瘙癢不止，是不是一個(gè)急待解決的問(wèn)題？你還能正常工作？你還能愉快地出門(mén)玩耍嗎？你需要減輕痛苦.所以，藥品開(kāi)瑞坦的廣告語(yǔ)：過(guò)敏一粒就舒坦！24小時(shí)長(zhǎng)效抗過(guò)敏，快用快舒坦。抗過(guò)敏，快用開(kāi)瑞坦，30分鐘起效。

    如：夏天怕熱，怕上火，是不是一個(gè)急需解決的問(wèn)題？對(duì)火鍋很偏愛(ài)的你，可能因?yàn)榕律匣鸲�不敢吃，而影響心情。所以，涼茶王老吉的�?jīng)典廣告語(yǔ)就是：怕上火，喝王老吉！

    所以，我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，最后告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問(wèn)題，如果你想解決問(wèn)題，可以選擇我的產(chǎn)品。

    法則二：抓住客戶的癢點(diǎn)

    痛點(diǎn)是非解決不可，癢點(diǎn)就不一定需要。癢點(diǎn)更多的是消費(fèi)者的潛在需求，更多地滿足一種深層次的欲望，那在營(yíng)銷(xiāo)中，如何能搔到客戶的癢點(diǎn)呢？我們來(lái)看下面的例子：

    如：汽車(chē)的廣告語(yǔ)：0元購(gòu)車(chē)，不是夢(mèng)！很多收入不高的工薪族都對(duì)擁有一臺(tái)汽車(chē)無(wú)限向往，一是汽車(chē)的便捷，二是心理上的優(yōu)越感和炫耀感。

    如：一群友提供的豐胸廣告文案：不甘被“掌控”，就要“胸”懷天下。對(duì)于平胸的女士，這是一個(gè)極想解決又可以不需要必須解決的事兒，關(guān)鍵看你對(duì)美麗的要求程度。

    如：面對(duì)瘋漲的房?jī)r(jià)，房地產(chǎn)的廣告語(yǔ)：房?jī)r(jià)這樣漲，時(shí)間那么長(zhǎng)，不買(mǎi)你悔終生！住房是剛需，房?jī)r(jià)瘋漲，讓你購(gòu)不著，這買(mǎi)不到的感覺(jué)就是“癢”。

    所以說(shuō)，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的是解決消費(fèi)者的剛性需求；而癢點(diǎn)更多的是滿足消費(fèi)者的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點(diǎn)讓消費(fèi)者非搔癢不可。

    法則三：抓住客戶的興奮點(diǎn)

    興奮點(diǎn)即產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是和同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品所體現(xiàn)的差異化特色。只要你把產(chǎn)品介紹完，一下就能抓住了客戶的G點(diǎn)，打動(dòng)人心。我們來(lái)看下面的例子：

    如：華為手機(jī)，一聽(tīng)品牌沒(méi)什么特色。

    如果我說(shuō)華為手機(jī)品牌已經(jīng)趕超了蘋(píng)果手機(jī)，你會(huì)不會(huì)油然而生一種民族自豪感，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望呢？

    如：蒙牛特侖蘇廣告語(yǔ)：不是所有的牛奶都是特侖蘇。

    牛奶有很多種，但是特侖蘇可能就是不一樣，你會(huì)不會(huì)因?yàn)楹闷嫘牡尿?qū)動(dòng)，去購(gòu)買(mǎi)呢？

    這樣關(guān)于賣(mài)點(diǎn)的例子很多…………

    這點(diǎn)，我想對(duì)于每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)君來(lái)說(shuō)，不必在此累述。

    看了以上三個(gè)法則，看下你的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，你該抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)哪點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還是抓住三點(diǎn)共同發(fā)力組合營(yíng)銷(xiāo)呢？

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