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在成熟市場(chǎng)上，耐用消費(fèi)品在微信商城的價(jià)格定位營(yíng)銷策略

文章出處：微網(wǎng) 更新時(shí)間：2016-06-14 點(diǎn)擊率：

耐用消費(fèi)品是指那些使用壽命較長(zhǎng)，一般可多次使用的消費(fèi)品。耐用消費(fèi)品由于購(gòu)買次數(shù)少，因而消費(fèi)者的購(gòu)買行為和決策較慎重。微信商城也不例外。

一、耐用消費(fèi)品的價(jià)格定位

在成熟市場(chǎng)上，耐用消費(fèi)品的定位要注意的是消費(fèi)人群永遠(yuǎn)是新的。隨著時(shí)代的變化，這些新的消費(fèi)人群永遠(yuǎn)都喜歡最新款式及最新功能的產(chǎn)品。所以，在同等品牌條件下，更新的款式、更新的產(chǎn)品內(nèi)涵、更新的科技手段，總是可以輕易地抓到這些人群，如果在同等產(chǎn)品條件下，微信商城所體現(xiàn)出來的優(yōu)勢(shì)就會(huì)更重要。

在成熟市場(chǎng)上，消費(fèi)該類產(chǎn)品的消費(fèi)者有第一次消費(fèi)的，也會(huì)有重復(fù)消費(fèi)的。如果只為了追求產(chǎn)品的銷量，可以定位在以往教育過的人群。微信商城在產(chǎn)品款式基本符合需要的條件下，追求價(jià)格上的合理性。

微信商城如果為了吸引第一次消費(fèi)該產(chǎn)品的人群，就要找出該人群中的個(gè)性人群，從產(chǎn)品的外觀款式、功能特點(diǎn)上做出個(gè)性來，滿足這些人的愛好和品位。當(dāng)然，這只是搶奪市場(chǎng)的一種定位，而這種定位的目標(biāo)是為了增加市場(chǎng)份額。

電腦、彩電、冰箱等都屬于耐用消費(fèi)品，它們的產(chǎn)品利益基本相同，所以各自要找出自己的定位，如是大眾的、個(gè)性的、專業(yè)的、耐用的，還是價(jià)格實(shí)惠的，總之，需要找出自己的一個(gè)位置。

二、耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品的不同

購(gòu)買習(xí)慣

快速消費(fèi)品分為人護(hù)理品行業(yè)、家庭護(hù)理品行業(yè)和品牌包裝食品飲料類行業(yè)，這就奠定了快消品簡(jiǎn)單、迅速、沖動(dòng)和感性的購(gòu)買習(xí)慣耐用消費(fèi)品由于其使用壽命長(zhǎng)，價(jià)格也相對(duì)昂貴，消費(fèi)者的購(gòu)買行為表現(xiàn)得較為理性。其消費(fèi)者消費(fèi)購(gòu)買習(xí)慣如下：

1、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)選擇性大，購(gòu)買決策相對(duì)復(fù)雜；

2、消費(fèi)者會(huì)仔細(xì)比較各種品牌的性能價(jià)格比，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、功效、售后服務(wù)質(zhì)量，包括企業(yè)的商譽(yù)都有較高要求；

3、消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)并不就近購(gòu)買，而是到規(guī)模較大產(chǎn)品較集中的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買行為，而且經(jīng)常貨比三家。

三、耐用消費(fèi)品在微信商城上的營(yíng)銷策略

1.價(jià)格政策

基于以上購(gòu)買習(xí)慣的截然不同，我們?cè)谥贫▋r(jià)格政策時(shí)的側(cè)重點(diǎn)有所不同�？傮w來說由于單件產(chǎn)品金額不一樣，耐用消費(fèi)品的經(jīng)銷商利潤(rùn)率一般比快速消費(fèi)品低消費(fèi)者對(duì)耐用消費(fèi)品價(jià)格的敏感度通常比快速消費(fèi)品大消費(fèi)者相對(duì)更熱衷于耐用消費(fèi)品的價(jià)格折扣促銷。

新上市的品牌，耐用消費(fèi)品注重產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，且一開始就要著手維護(hù)價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定防止終端價(jià)格的混亂。經(jīng)銷商的單件產(chǎn)品利潤(rùn)相對(duì)成熟品牌也較高企業(yè)一般預(yù)留多級(jí)經(jīng)銷價(jià)格體系快速消費(fèi)品大都會(huì)保證各級(jí)渠道足夠的利潤(rùn)空間以求更多的經(jīng)銷商經(jīng)銷其產(chǎn)品其鋪市率較高、渠道面較廣。

成熟的品牌耐用消費(fèi)品的價(jià)格透明度較高品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度較高，那么選擇經(jīng)銷商和終端較為容易，各級(jí)經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間相對(duì)較低。從價(jià)格政策的制定上看，更加促使提高其總銷售金額，快速消費(fèi)品的價(jià)格也有一定的透明度，但消費(fèi)者時(shí)常不因?yàn)閮r(jià)高而不就近購(gòu)買。從價(jià)格政策制定上促使提高其總銷售量�？焖傧M(fèi)品可制定高價(jià)的銷售策略，其關(guān)鍵在于如何刺激銷售商。

2. 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度

由于其購(gòu)買使用頻率的高低、產(chǎn)品保質(zhì)期的長(zhǎng)短決定了彼此的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期不同。

耐用消費(fèi)品大都不必考慮產(chǎn)品保質(zhì)期，使用的年限較長(zhǎng)，購(gòu)買次數(shù)較少。在制定銷售策略時(shí)就可以讓經(jīng)銷商投入更多的資金，加大其壓貨量，“強(qiáng)迫”其提高銷售額�？梢愿嗟刂朴唽�(duì)經(jīng)銷商壓貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策�？焖傧M(fèi)品的產(chǎn)品保質(zhì)期相對(duì)較短，在加大有貯藏條件的經(jīng)銷商適量庫存的同時(shí)，必須加快銷售終端的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，加大終端的促銷力度�？梢愿嗟刂贫ńK端實(shí)際銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

3.宣傳推廣

企業(yè)宣傳，品牌對(duì)于耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品企業(yè)都相當(dāng)重要，但是消費(fèi)者對(duì)耐用消費(fèi)品品牌更為關(guān)注，且一旦認(rèn)可不會(huì)輕易改變�？焖傧M(fèi)品更能說明“廣告只能將顧客引到購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)”。消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不是太高，容易受到現(xiàn)場(chǎng)氣氛的影響。耐用消費(fèi)品品牌需要側(cè)重對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)等方面的宣傳，讓消費(fèi)者建立認(rèn)知度和美譽(yù)度，快速消費(fèi)品在宣傳企業(yè)與品牌的同時(shí)，可注重對(duì)促銷活動(dòng)的策劃，并在媒體及現(xiàn)場(chǎng)加大其宣傳。

4.由于產(chǎn)品價(jià)值較高、使用年限較長(zhǎng)，耐用消費(fèi)品企業(yè)微信商城的售后服務(wù)工作顯得尤為重要。售后服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到其實(shí)際銷售，更多的企業(yè)微信商城轉(zhuǎn)向了服務(wù)戰(zhàn)。他們大都有自己獨(dú)特的服務(wù)理念、提出完善的服務(wù)承諾、建立嚴(yán)格的服務(wù)技術(shù)和行為規(guī)范。

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