1990法則

    有人聽說(shuō)過(guò)1990這個(gè)法則嗎？

    基本上任何一個(gè)事情總會(huì)有1%的人領(lǐng)潮流之先，作為小的意見領(lǐng)袖，非�？斓貏�(chuàng)造一些東西。一旦他過(guò)來(lái)，就會(huì)有9%的人很快追隨，剩下90%的普羅大眾，慢慢地看過(guò)來(lái)。

    所以我們要試圖找到這1%，然后用這1%來(lái)撬動(dòng)那9%，再去撬動(dòng)剩下的90%中的一部分。

    第一個(gè)比較重要的是，要去找1%的第一批用戶。

    那么對(duì)于Uber來(lái)說(shuō)，誰(shuí)是最開始的1%呢？

    第一，老外，以及外企的中高層，包括居住在上�；蛘邅�(lái)上海旅游的。

    為什么呢？因?yàn)閁ber在全球已經(jīng)有14個(gè)語(yǔ)言的版本在使用了，上海是Uber在全球第64個(gè)開通的城市。那些在巴黎、紐約、東京用過(guò)的外國(guó)人，或者在海外生活過(guò)的留學(xué)生，他們會(huì)過(guò)來(lái)使用Uber。

    第二，媒體人，尤其是那些喜歡把國(guó)外的東西翻譯到中國(guó)來(lái)的媒體人。我們不需要教育他，因?yàn)樗�自己把自己都已�?jīng)教育好了。

    第三，做公關(guān)的，做奢侈品和化妝品的。

    比如他們穿著晚禮服，想要去參加一個(gè)晚會(huì)，總不能從一輛破舊的出租車上面下來(lái)。這時(shí)候，如果能用70塊錢租到一個(gè)大奔，他們還是非常樂(lè)意去使用的。

    這樣一群人他們有很強(qiáng)的擴(kuò)散性。他們?nèi)绻�成為我們�?%，很快就會(huì)幫我們擴(kuò)散到9%，所以這1%其實(shí)是非常重要的。

    調(diào)性問(wèn)題

    2014上半年，我向我的一個(gè)高管朋友請(qǐng)教，可不可以給我們一些營(yíng)銷方面的建議，他說(shuō)現(xiàn)在能和一個(gè)C開頭的美國(guó)輕奢品牌合作。

    當(dāng)時(shí)我們自己連廣告費(fèi)用都沒(méi)有，沒(méi)辦法投硬廣，這個(gè)品牌的用戶比我多，知名度比我高，那個(gè)時(shí)候都沒(méi)有人知道什么叫Uber，連U發(fā)音YU還是WU都不知道。這樣一個(gè)品牌過(guò)來(lái)，我肯定是抱大腿。

    但是我的朋友說(shuō)，某一天你可以和C合作，但是2014上半年的時(shí)候，你不要這樣做。因?yàn)橐坏┠愫虲合作了之后，那些比C定位更高的一些品牌，就不會(huì)過(guò)來(lái)跟你合作了。

    因?yàn)槟銊傞_始的第一印象是這樣的定位，就把你這個(gè)品牌的調(diào)性給定了。

    但是我們現(xiàn)在可以了。最早的時(shí)候我們要拿下那1%，所以不會(huì)和C合作，但是現(xiàn)在我的用戶已經(jīng)發(fā)展得很廣泛，我甚至可以和佐丹奴合作。

    不同的時(shí)段怎么去選擇你的合作伙伴，你最早做的這些事情，將成為以后別人過(guò)來(lái)找你合作的基礎(chǔ)和基調(diào)。

    用不確定性去顛覆普羅大眾

    2014下半年以后，我們的營(yíng)銷就變得比較容易和順利了。我們做了不少好玩的活動(dòng)，比如北京的“人力車胡同游”，四月份上海的“直升機(jī)”活動(dòng)，杭州的“一鍵叫搖櫓船”，7月份上海的“一個(gè)億”等等。

    第一，媒體的變化帶來(lái)了營(yíng)銷渠道的變化。

    過(guò)去十幾年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，其中一個(gè)很大的變化是社交媒體的出現(xiàn)。從廠商到發(fā)布會(huì)40個(gè)媒體，再接觸到100萬(wàn)人，這樣正三角式的傳播模型，其實(shí)變成了一個(gè)倒三角。

    誰(shuí)有能力去把倒三角上面最大的成千上萬(wàn)的用戶，讓他們?cè)谏缃幻襟w上去發(fā)表聲音，誰(shuí)就占領(lǐng)了輿論高地。他們會(huì)倒推意見領(lǐng)袖和輿論大號(hào)。

    一旦有十個(gè)八個(gè)微信大號(hào)開始討論一件事情，傳統(tǒng)媒體就會(huì)跟上，然后再反過(guò)來(lái)去影響那些成百上千的用戶，就是普羅大眾。

    這是整個(gè)用戶行為習(xí)慣以及傳播工具的變化，這樣的變化使得我們?cè)谠O(shè)計(jì)一個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，你要去討好的不是那50個(gè)媒體記者，你要去討好的是10000個(gè)用戶，一定要有10000個(gè)用戶喜歡你，他們?cè)谏缃幻襟w上開始傳播你之后，一定會(huì)有人過(guò)來(lái)跟進(jìn)。

    第二，用不確定性去顛覆普羅大眾。

    這是媒體和營(yíng)銷渠道一個(gè)很有趣的變化，在設(shè)計(jì)活動(dòng)的時(shí)候，我們的一個(gè)考量就是，每個(gè)人都希望有一些不確定性。

    大家知道其實(shí)這個(gè)世界很無(wú)聊，每天吃飯上班睡覺(jué)，都在重復(fù)相同的事情。每個(gè)人都希望有一些不確定性，去要一些與眾不同的東西來(lái)表達(dá)心中的正義感。

    2014年的4月份是我們的周年P(guān)arty，我們的請(qǐng)柬就像是正常的請(qǐng)柬一樣，但是這個(gè)請(qǐng)柬上沒(méi)有地點(diǎn)。

    所以當(dāng)我們將請(qǐng)柬發(fā)出去之后，收到請(qǐng)柬的人都到處問(wèn)：“什么意思？為什么沒(méi)有地點(diǎn)？”其實(shí)這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是這樣的不確定性，人們心底的渴望越會(huì)被激發(fā)出來(lái)。

    我們告訴他們：“你只有在4月1號(hào)這一天，打開Uber的APP，輸入一個(gè)Code，就會(huì)叫來(lái)一輛Uber車，司機(jī)知道目的地，不過(guò)他也不會(huì)告訴你，只有你到了才知道。”

    取得了用戶口碑之后，如何讓媒體也來(lái)積極參與報(bào)道呢？

    我們同樣用參與感來(lái)激發(fā)媒體記者們的報(bào)道愿望。

    相信大家都聽說(shuō)過(guò)在5月20號(hào)“穿越上海一鍵傳情”的送玫瑰花活動(dòng)。一個(gè)自行車綁定一個(gè)司機(jī)端，在那一天，穿梭在上海的大街小巷，一百多輛自行車給老百姓送玫瑰花和感謝信。

    當(dāng)時(shí)一些媒體就過(guò)來(lái)說(shuō)要采訪這次活動(dòng)。這對(duì)于任何一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，都是求之不得的事情。但當(dāng)時(shí)，我們就冒了個(gè)險(xiǎn)，我們和這些提出采訪要求的記者說(shuō)：“為了讓您更好地了解這個(gè)活動(dòng)的意義，我們建議您花上三個(gè)小時(shí)來(lái)免費(fèi)和我們一起送花。”最后有17位媒體記者加入到我們的活動(dòng)當(dāng)中。

    可想而知，你晚上回家之后肯定會(huì)寫文章，你肯定會(huì)覺(jué)得我都已經(jīng)花了三個(gè)小時(shí)幫你送花還沒(méi)有酬勞，我要不寫篇文章肯定虧了。第二點(diǎn)就是，他這個(gè)文章一定寫得比通稿還要好，因?yàn)樗�自己參與過(guò)了，有這種切身的體驗(yàn)。

    所以對(duì)我們來(lái)講，你怎么去了解媒體的想法，去了解用戶行為習(xí)慣的這些變化，然后你再結(jié)合你的合作伙伴的這些需求來(lái)設(shè)計(jì)一些很好的活動(dòng)，再加上Uber的神奇一鍵，會(huì)產(chǎn)生很多的化學(xué)反應(yīng)。

    (本文轉(zhuǎn)自銷售與市場(chǎng)，作者王曉峰，文章僅代表作者觀點(diǎn)。微網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問(wèn)題，請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將及時(shí)溝通與處理。)

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