很多客戶找我咨詢：“我的產(chǎn)品是一流的，可為什么賣不動？”

    一般遇到這種問題，我都會要求看看他的產(chǎn)品長什么樣。看的結(jié)果是讓我心酸：多數(shù)企業(yè)家拿來的產(chǎn)品，確實功能獨特、品質(zhì)一流，但品牌形象卻一塌糊涂。

    我經(jīng)常跟他們說：“你的產(chǎn)品確實很好，但是你的品牌形象像是100年前的樣子，誰敢買呢？”

    為什么？因為市場是靠右腦驅(qū)動的！

    當“理性”遇到“感性”的時候

    科學(xué)研究表明，人的左腦是理性思維，所有的數(shù)字、邏輯和倫理道德都在左腦；右腦是感性思維，所有的形狀、色彩、情緒和情感都在右腦。

    無數(shù)案例表明，很多理性思維、邏輯關(guān)系遇到令人震撼的感性事物或情感影響，就很容易會失去方寸，甚至不攻自破。

    顧客，選擇越多越感性。

    我曾經(jīng)寫過多篇文章強調(diào)，我們已經(jīng)迎來了感性消費時代。導(dǎo)致感性消費的原因有很多，但其中最重要的原因可能是選擇暴力。

    顧客無論想買什么東西，都有豐富的選擇余地，越是大眾化的產(chǎn)品越是如此。這就讓消費者變得更加感性，購買產(chǎn)品的標準早已從“品質(zhì)”轉(zhuǎn)向“喜歡”。喜歡則買，不喜歡則不買。

    因此，在市場上，往往愉悅驅(qū)動功能，感性驅(qū)動理性。一個好的產(chǎn)品要想賣得好，就必須在產(chǎn)品的愉悅特征上多下功夫，與顧客進行情感溝通，在他們的右腦里占據(jù)一席之地才行。

    這也是為什么“選品質(zhì)、選××”的打法越來越不靈的原因所在。

    一個值得參考的市場研究成果。

    法國著名的市場研究公司IPSOS在多年的研究中發(fā)現(xiàn)一個道理：顧客的購買興趣與產(chǎn)品的外觀有直接關(guān)系。即：“超凡的功能+平庸的外觀=低購買興趣”，而“平庸的功能+漂亮的外觀=高購買興趣”。

    這個結(jié)論讓我進一步堅信：市場，就是靠右腦驅(qū)動的。

    很多企業(yè)“我的產(chǎn)品一流卻賣不動”的煩惱應(yīng)該能得到答案了。因為，你只注重產(chǎn)品功能和品質(zhì)，沒有注重品牌與顧客的關(guān)系。

    定位管左腦，個性管右腦

    一個企業(yè)要想真正贏得消費者的青睞，打造一個強大的品牌，不是只抓右腦，更不是讓左腦和右腦里的認知對立，而是“兩手抓，兩手都要硬”，把左腦和右腦的體驗都要做到極致。

    我們談品牌的時候，都會談到“品牌定位”和“品牌個性”。很多人都分不清它們倆到底有什么區(qū)別。今天我就告訴大家：定位管左腦，個性管右腦。

    定位像釘子，直至顧客左腦關(guān)心的問題，在他的左腦里占據(jù)一個有利的位置；而個性像錘子，通過強大的視覺、情緒或情感元素，把釘子打進顧客的心智里。

    正因為如此，我們給企業(yè)提供服務(wù)的時候，除了幫助客戶開發(fā)新品類和新定位以外，還會設(shè)計新的VI系統(tǒng)、新的產(chǎn)品包裝，甚至還要策劃如何與消費者進行情感溝通的系列活動，目的就是要在顧客的右腦中引起共鳴，從而驅(qū)動產(chǎn)品的定位和功能。

    在商業(yè)世界里，“右腦驅(qū)動戰(zhàn)”通過“人心”獲取市場的案例并不少見。諸如可口可樂在二戰(zhàn)期間的情感營銷、百事可樂20世紀80年代“新一代的選擇”主題促銷，耐克“JUST DO IT”體育精神主題推廣，寶馬近幾年“BMW之悅”主題推廣，以及蘋果公司“極致完美”的產(chǎn)品設(shè)計，等等。

    這些品牌一個共同特點就是，不僅會做產(chǎn)品，更會做品牌。他們一直在通過“右腦驅(qū)動”，來推動大品牌成長。

    喬布斯生前在一次媒體采訪中說：“蘋果希望站立在技術(shù)和人性的交叉口，并把人性的元素帶給這些工具，讓這些工具不僅僅在知識化方面工作，也在其他方面工作。”

    什么意思？蘋果公司不僅在顧客的左腦里打進一顆“技術(shù)一流”的釘子，更要在顧客的右腦里打進一個“貼近人性”的錘子，并通過右腦里的強烈共鳴和震撼來推動整個品類的發(fā)展。

    成功者總是擅長靠右腦驅(qū)動市場。所以，如果你想早一天擺脫“產(chǎn)品一流卻賣不動”的尷尬，就要學(xué)會“用右腦驅(qū)動市場”，尤其是在大規(guī)模中產(chǎn)消費即將來臨的時候。

    作者為著名品牌戰(zhàn)略專家，具有20多年品牌營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，服務(wù)過包括伊利、蒙牛、康，師傅、上海家化在內(nèi)的100多家企業(yè)和媒體。（文/包·恩和巴圖，品牌戰(zhàn)略微信公眾平臺：baoenhebatu-g）

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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