大部分初創(chuàng)企業(yè)，對(duì)于如何搭建初期的營(yíng)銷體系，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其實(shí)沒什么概念。特別是互聯(lián)網(wǎng)的初創(chuàng)公司，因?yàn)槿谫Y更容易，所以老板出現(xiàn)笨蛋的概率比傳統(tǒng)行業(yè)還要大很多。他們經(jīng)常會(huì)被諸如“黎萬強(qiáng)不花一分錢，就把小米粉絲做到了百萬”這樣真實(shí)性存疑，又不具備可復(fù)制性的故事忽悠。
大部分初創(chuàng)企業(yè)，對(duì)于如何搭建初期的營(yíng)銷體系，組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其實(shí)沒什么概念。特別是互聯(lián)網(wǎng)的初創(chuàng)公司，因?yàn)槿谫Y更容易，所以老板出現(xiàn)笨蛋的概率比傳統(tǒng)行業(yè)還要大很多。他們經(jīng)常會(huì)被諸如“黎萬強(qiáng)不花一分錢，就把小米粉絲做到了百萬”這樣真實(shí)性存疑，又不具備可復(fù)制性的故事忽悠。
每次有創(chuàng)業(yè)公司的老板或者朋友找我做營(yíng)銷輕咨詢的時(shí)候，我常常要花很多時(shí)間扭轉(zhuǎn)他們頭腦中“四兩撥千斤”的投機(jī)思維，告訴他們能做到“四兩撥一斤”就不錯(cuò)了，大部分公司是“四兩撥一錢”。
老板們出現(xiàn)這種大躍進(jìn)的思路，主要是有兩個(gè)原因：一是不懂營(yíng)銷，很多老板是技術(shù)出身，根本沒做過營(yíng)銷，有些甚至連“營(yíng)銷”和“銷售”兩個(gè)概念都分不清楚；二是被整個(gè)行業(yè)浮躁的氛圍影響，特別是喜歡鼓吹少數(shù)和過度神話某些病毒式營(yíng)銷案例的行業(yè)媒體和自媒體。
像快看漫畫的“對(duì)不起，我只要1%的生活”、神州專車的“BEATU”撕逼營(yíng)銷、杜蕾斯的“最色美術(shù)館”H5的廣泛傳播，不僅是有很大的運(yùn)氣成分，也有很大的原因是他們本身有一定的粉絲基數(shù)和傳播體量，所以對(duì)初創(chuàng)公司基本沒什么參考價(jià)值。
前兩天看到有同行寫了篇文章，題目大概是《不花一分錢，初創(chuàng)公司如何引爆全網(wǎng)營(yíng)銷》，我就呵呵了。有這本事他自己早成馬云了，沒空在網(wǎng)上當(dāng)鍵盤俠。不過大家對(duì)于此類文章還是很追捧，國人的投機(jī)心理還是非常非常嚴(yán)重的。
所以我今天寫下這篇文章《沒錢沒人沒干爹的初創(chuàng)企業(yè)，如何把營(yíng)銷從0做到1》，旨在挽救廣大奔向創(chuàng)業(yè)危險(xiǎn)邊緣的失足青年和失足中年。我不會(huì)告訴你如何把營(yíng)銷做到阿里巴巴和360級(jí)別，因?yàn)槟鞘且粋�(gè)浩大的系統(tǒng)工程，單靠我的三言兩語根本做不到。但是我會(huì)告訴你如何搭建起初期的營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)真正的從無到有，從零到一。千里之行，始于此文：
1、從產(chǎn)品上做營(yíng)銷
包含兩個(gè)意思：一是產(chǎn)品質(zhì)量要過硬，二是從產(chǎn)品上考慮做傳播。
什么叫產(chǎn)品質(zhì)量過硬，就是至少在行業(yè)平均線以上。像凡客當(dāng)年火得一塌糊涂的“凡客體”，算是全網(wǎng)傳播的最高境界了吧。產(chǎn)品爛，一堆破鞋破T恤，網(wǎng)站體驗(yàn)也差，退個(gè)款都得填一大堆資料還得等1-2周。傳播做得好，產(chǎn)品接不住，最后也是掛。所以我也常勸各位老板：在產(chǎn)品做得完善之后，再開始大規(guī)模推廣。
另外一個(gè)關(guān)鍵是從產(chǎn)品上做傳播。
什么是創(chuàng)業(yè)公司最大的曝光資源？當(dāng)然是產(chǎn)品！很多時(shí)候要多從產(chǎn)品上考慮傳播。舉兩個(gè)例子：
比如你是做app的，單靠應(yīng)用市場(chǎng)那點(diǎn)曝光可能是不夠的。能不能在app里面設(shè)置一個(gè)“邀請(qǐng)朋友”的選項(xiàng)。當(dāng)然，僅僅是這樣，是沒有多少人會(huì)真的邀請(qǐng)朋友的，因?yàn)闆]有激勵(lì)措施。那能不能在搭建個(gè)積分體系，邀請(qǐng)朋友可以贏積分，積分到了一定程度可以換獎(jiǎng)品。
什么？！形式太簡(jiǎn)單，這招估計(jì)不會(huì)有用？！反正之前我擔(dān)任一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司營(yíng)銷總監(jiān)的時(shí)候，就是靠這招把用戶量在三個(gè)月從0做到了接近1百萬。
我再舉個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的例子吧，比如你是賣食品的，不管你是賣水果，還是賣肉制品，還是賣小禮品。能不能不要把每次銷售當(dāng)成一錘子買賣。在你們的包裝上寫點(diǎn)有趣或者勵(lì)志的話引起大家對(duì)包裝的注意，然后在旁邊放個(gè)二維碼，讓部分用戶導(dǎo)流到你們的微信公眾號(hào)，哪怕只有1%的轉(zhuǎn)化率，但是如果能服務(wù)好這些沉淀用戶，那么銷量是不是能夠提高，傳播是不是就慢慢做起來了？！
2、要“運(yùn)營(yíng)式營(yíng)銷”，不要“推廣式營(yíng)銷”
常常聽天使輪或者A輪公司的老板說要去打地鐵廣告，要去打公交廣告，我都是勸他們不要想不開。一是這種戶外廣告主要是打品牌，用戶的轉(zhuǎn)化率很低，你們的當(dāng)務(wù)之急是提升用戶量；二是這些戶外廣告體量很大，你們那點(diǎn)錢根本玩不轉(zhuǎn)。當(dāng)然，如果你是為了融資前造聲勢(shì)忽悠投資人，那寧當(dāng)別論。
什么叫“運(yùn)營(yíng)式營(yíng)銷”，就是把手上的用戶都維護(hù)好，運(yùn)營(yíng)好。什么叫“推廣式營(yíng)銷”，就是花很大力氣，大張旗鼓的四處拉用戶。我建議在初期，主要精力還是放在前者。1000個(gè)高忠誠度用戶的價(jià)值是大于一百萬個(gè)低忠誠度用戶。只要維護(hù)好初期的用戶，跟他們做好溝通，建立好相應(yīng)的客服體系和反饋機(jī)制，做好產(chǎn)品迭代，優(yōu)化好產(chǎn)品體驗(yàn)，你的傳播是自然而然的。真正好的踏實(shí)的營(yíng)銷思路恰恰是去營(yíng)銷化的。（這種辯證統(tǒng)一、高屋建瓴的話也只有吳寒笛可愛多說得出來）
3、花高薪組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
創(chuàng)業(yè)公司因?yàn)楣厩熬安幻�，工作�?qiáng)度大，知名度差，辦公環(huán)境惡劣，對(duì)人才的吸引力很低。往往是一流的薪水只能挖到二流的人才，二流的薪水基本就只能挖到草包了。所以我常常見到很多公司開很一般甚至低于行業(yè)平均的薪水招營(yíng)銷總監(jiān)，不知道除了草包還能招到什么。
所以建議在關(guān)鍵崗位上，特別是營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)職位上，開出高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的薪水，不僅能招到不錯(cuò)的人才，還能一定程度上降低流動(dòng)率。做營(yíng)銷sense很重要，三十個(gè)臭皮匠也不如一個(gè)諸葛亮。這句話請(qǐng)大家謹(jǐn)記。
4、做好基本渠道
初創(chuàng)公司做好一兩個(gè)帶量的基本渠道就行了。
還是以app推廣舉例，在初期，能做好應(yīng)用市場(chǎng)的推廣就很不錯(cuò)了。該刷量刷量，該換量換量，該做好應(yīng)用市場(chǎng)的合作和維護(hù)就盡量去做。別一天惦記著論壇推廣、新媒體傳播、線下地推。先把自己應(yīng)用市場(chǎng)的推廣做好，再考慮其他。
5、找行業(yè)大牛幫你把關(guān)
創(chuàng)業(yè)者往往疲于應(yīng)付每天各種事情，很難靜下心來客觀的思考全局。這時(shí)候常常容易犯一些基本錯(cuò)誤。比如忙著融資找錢忽略了產(chǎn)品體驗(yàn)，腦子里隨時(shí)想著數(shù)據(jù)增長(zhǎng)而過度追求短期利益，經(jīng)�？从脩舴答佂俗约寒a(chǎn)品本身的定位和調(diào)性，被手底下的人天天忽悠導(dǎo)致自我感覺過度良好。這時(shí)候找一下行業(yè)的大牛幫你把把關(guān)，看看產(chǎn)品，看看營(yíng)銷計(jì)劃，他不一定能給你一個(gè)100%適合的解決方案，畢竟公司的資源配置情況，還是內(nèi)部的人最清楚。
但是大牛們幫你把關(guān)一下產(chǎn)品和營(yíng)銷方案，找找關(guān)鍵問題，分析一下關(guān)鍵路徑，提供一個(gè)大概的解決思路，這個(gè)是很容易做到，且對(duì)初創(chuàng)公司長(zhǎng)期發(fā)展很有幫助。這也是為什么這么多初創(chuàng)公司找我做過輕咨詢后，用成本最低的方式，及時(shí)調(diào)整了相應(yīng)的策略，用戶數(shù)據(jù)能夠在短期內(nèi)有明顯提高的原因。(文/虎嗅網(wǎng)，吳寒笛 )
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