什么是逆反心理營(yíng)銷?

    對(duì)于逆反效應(yīng)(心理)，社會(huì)心理學(xué)的解釋是：人們把一個(gè)人對(duì)外界的情感與行為做出負(fù)向心理反應(yīng)并影響其后續(xù)行為的現(xiàn)象，稱之為逆反效應(yīng);如果用在營(yíng)銷上，則是指有時(shí)某些消費(fèi)者對(duì)某個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的刺激產(chǎn)生與營(yíng)銷目的相對(duì)的或相反的情緒體驗(yàn)和行為傾向。簡(jiǎn)而言之，對(duì)于營(yíng)銷者設(shè)下的引導(dǎo)和預(yù)期，就是“故意對(duì)著干”、“反其道而行之”。而這種“對(duì)著干”，則成為很多營(yíng)銷人士假意創(chuàng)意的突破口。

    逆反心理是雙向的，可以朝好的方向逆，也可以向壞的方向逆。如果我們的營(yíng)銷行為，遭到了對(duì)方真正的逆反，那就變成了“反感”;如果我們的營(yíng)銷行為得到積極的反應(yīng)，那就是“欲擒故縱”。

    越是不容易得到的東西越讓我們刻骨銘心，越是容易夠得著的東西越覺得無所謂去珍惜。

    這樣的逆反心理，讓我們?nèi)ゲ粩嗟淖非笮缕�、刺激。它運(yùn)用到營(yíng)銷之中，不僅滿足了逆反、好奇之心，還使用戶獲得了一種通常難以得到的情感體驗(yàn)。同時(shí)，由于逆反促銷具有少見性、奇異性，很容易形成轟動(dòng)性的營(yíng)銷事件。而常見的操作手法可以大致分為以下幾類：逆常規(guī)思維、逆?zhèn)鹘y(tǒng)思維、逆流行思維。

    逆常規(guī)意味著反常規(guī)、超出常理和意外。比如銷售產(chǎn)品，正向的思維就是人要越多越好。但這種情況，往往是事與愿違或者具有相當(dāng)?shù)碾y度。若進(jìn)行逆向的思考，我們的產(chǎn)品并不希望賣給所有人，我們的東西很有限。最開始的蘋果及后來的小米手機(jī)，都很好的運(yùn)用了這一思維。

    通常，我們一直以來都認(rèn)為：一部電影、一本書就應(yīng)該好評(píng)如潮。但事實(shí)研究驗(yàn)證了這樣一個(gè)結(jié)果：一個(gè)不太知名的作者，寫一本書后，采取大規(guī)模吐槽式的營(yíng)銷，恰恰能夠促使銷量提升近四成。近年來的電影市場(chǎng)上，各種爛片充斥但票房卻很好的案例不勝枚舉。

    常見逆反心理營(yíng)銷案例

　　在我們的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域及廣大的傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，流行著大量的類似案例，只是我們平時(shí)很少去思考這背后的玄機(jī)。我們不妨來看看，國(guó)內(nèi)外利用逆反心理營(yíng)銷術(shù)的案例。

    一、蘋果手機(jī)及其模仿者

    蘋果的饑渴營(yíng)銷在iPhone4s上體現(xiàn)的尤為突出。大規(guī)模排隊(duì)、斷貨等現(xiàn)象，即便不是真正的熱銷，卻讓很多圍觀者產(chǎn)生了購買的沖動(dòng)。后來的小米手機(jī)，無不是獲得蘋果的真?zhèn)鞔蟾沭嚳薁I(yíng)銷。饑渴營(yíng)銷正是通過實(shí)施欲擒故縱的策略，通過調(diào)控產(chǎn)品的供求，引發(fā)供不應(yīng)求的假象，引發(fā)消費(fèi)的好奇和逆反心理，最后是瘋狂追逐。

    二、英國(guó)555香煙為代表的經(jīng)典

    “禁止抽各種香煙，連555牌也不例外。”這是英國(guó)555香煙在很多營(yíng)銷教材中北廣泛提及的案例，同樣類似的經(jīng)典故事還有某品牌手表：“這種手表走的不太準(zhǔn)確，24小時(shí)會(huì)慢24秒，請(qǐng)謹(jǐn)慎購買。”此類廣告都是充分利用了逆反心理營(yíng)銷術(shù)的經(jīng)典。

    三、大約8點(diǎn)20發(fā)

    2013年3.15晚會(huì)，央視打假蘋果保修政策與國(guó)外存在差異。這個(gè)無關(guān)痛癢的問題，在“豬一樣的隊(duì)友”@何潤(rùn)東 將有預(yù)謀的溝通內(nèi)容發(fā)出來后，引發(fā)了果粉對(duì)央視的反感，卻更進(jìn)一步引發(fā)了果粉對(duì)于蘋果的擁護(hù)。這對(duì)蘋果而言，也是一種被動(dòng)利用逆反心理的營(yíng)銷事件，其效果無疑是讓央視免費(fèi)給自己宣傳了一把。

    四、互聯(lián)網(wǎng)思維下的“裝逼”品牌

    互聯(lián)網(wǎng)思維火了很久，順便也推火了這些品牌：雕爺牛腩、黃太吉等。它們的成功其實(shí)很大程度上也在于對(duì)逆反心理營(yíng)銷術(shù)的運(yùn)用。對(duì)于雕爺牛腩：要是覺得不好吃，那就是你沒品位;黃太吉：我賣的就不是口味，是夢(mèng)想;馬佳佳：買不起房就是壓根不買房，懷疑我的都是有“x障礙”的苦逼。

    當(dāng)然，企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐中，逆反心理的營(yíng)銷案例其實(shí)非常廣泛，運(yùn)用是否得當(dāng)還與產(chǎn)品本身、經(jīng)營(yíng)層面有很多關(guān)聯(lián)，不能一概而論。

    文章編輯：微網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)   最好的微信商城系統(tǒng)盡在Micronet微網(wǎng)

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