1.情侶蘋(píng)果

元旦，某高校俱樂(lè)部前，一老婦守著兩筐大蘋(píng)果叫賣(mài)，因?yàn)樘旌�，�?wèn)者寥寥。一教授見(jiàn)此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商店買(mǎi)來(lái)節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋(píng)果兩個(gè)一扎，接著高叫道：“情侶蘋(píng)果呦！兩元一對(duì)！”

經(jīng)過(guò)的情侶們甚覺(jué)新鮮，用紅彩帶扎在一起的一對(duì)蘋(píng)果看起來(lái)很有情趣，因而買(mǎi)者甚眾。不消一會(huì)，全買(mǎi)光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：這是一個(gè)成功進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)的案例。即首先分清眾多細(xì)分市場(chǎng)之間的差別，并從中選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品并制定營(yíng)銷(xiāo)組合。

那位教授對(duì)俱樂(lè)部前來(lái)往的人群進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對(duì)的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺(jué)察到情侶們將是最大的蘋(píng)果需求市場(chǎng)，而對(duì)其產(chǎn)品的定位更是奇巧，用紅彩帶兩個(gè)一扎，喚為“情侶”蘋(píng)果，對(duì)情侶非常具有吸引力，即使在蘋(píng)果不好銷(xiāo)的大冷天里也高價(jià)暢銷(xiāo)了。

2.老鼠和狗

一群老鼠爬上桌子準(zhǔn)備偷肉吃，卻驚動(dòng)了睡在桌邊的狗。老鼠們同狗商量，說(shuō)：“你要是不聲張，我們可以弄幾塊肉給你，咱們共享美味。”狗嚴(yán)辭拒絕了老鼠們的建議：“你們都給我滾，要是主人發(fā)現(xiàn)肉少了，一定懷疑是我偷吃的，到那時(shí)我就會(huì)成為案板上的肉了。”

營(yíng)銷(xiāo)啟示：不要與企圖打倒自己的對(duì)手合作，當(dāng)他們給你一點(diǎn)利益的時(shí)候，你也許失去的是更大的利益。

3.模仿

一個(gè)人想做一套家具，就走到樹(shù)林里砍倒一棵樹(shù)，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹(shù)的時(shí)候，把樹(shù)干的一頭擱在樹(shù)墩上，自己騎在樹(shù)干上；還往鋸開(kāi)的縫隙里打了一個(gè)楔子，然后再鋸，過(guò)了一會(huì)兒又把楔子拔出來(lái)，再打進(jìn)一個(gè)新地方。

一只猴子坐在一棵樹(shù)上看著他干這一切，心想：原來(lái)伐木如此簡(jiǎn)單。

這個(gè)人干累了，就躺下打盹時(shí)，猴子爬下來(lái)騎到樹(shù)干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹(shù)來(lái)，鋸起來(lái)很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹(shù)一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國(guó)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們?cè)谀７轮袥](méi)有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹(shù)夾住，由此可見(jiàn)，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。

4.敵人與朋友

林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。

“當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，”林肯十分溫和地說(shuō)“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”

營(yíng)銷(xiāo)啟示：朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在銷(xiāo)售市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是相對(duì)的，如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)不但節(jié)省了大量的銷(xiāo)售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊。

5.吹蕭的漁夫

有一個(gè)會(huì)吹蕭的漁夫，帶著他心愛(ài)的蕭和魚(yú)網(wǎng)來(lái)到海邊。他站在一塊巖石上，吹起蕭來(lái)。他想音樂(lè)這么美妙，魚(yú)兒自己就會(huì)游到他的面前來(lái)。他聚精會(huì)神地吹了好久，連個(gè)魚(yú)兒的影子都沒(méi)有看見(jiàn)。

他生氣地將蕭放下，拿起網(wǎng)，向水里撒去，結(jié)果捕到了很多魚(yú)。他將網(wǎng)中的魚(yú)一條條地仍到岸上，看到活蹦亂跳的魚(yú)，漁夫氣憤的說(shuō)：“喂，你們這些不識(shí)好歹的東西！我吹蕭時(shí)，你們不跳舞，現(xiàn)在我不吹了，你們倒跳起來(lái)了。”

魚(yú)說(shuō)：“是我們對(duì)你美妙的蕭聲不感興趣�。�”

營(yíng)銷(xiāo)啟示：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是針對(duì)目標(biāo)顧客運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程。所以選擇什么樣的目標(biāo)顧客作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，并且針對(duì)這些顧客選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略非常重要。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不成功的一個(gè)重要原因可能就是這種做事不看對(duì)象了。

6.兩個(gè)推銷(xiāo)員

這是營(yíng)銷(xiāo)界盡人皆知的一個(gè)寓言故事：兩家鞋業(yè)制造公司分別派出一個(gè)業(yè)務(wù)員去開(kāi)拓市場(chǎng)，一個(gè)叫杰克遜，一個(gè)叫板井。在同一天，他們兩個(gè)人來(lái)到了太平洋的一個(gè)島國(guó)，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳�都赤足，不穿鞋�?nbsp;從國(guó)王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無(wú)人穿鞋子。

當(dāng)晚，杰克遜向國(guó)內(nèi)總部的老板拍了電報(bào)，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰(shuí)還會(huì)買(mǎi)鞋子呢？我明天就回去。”板井也向國(guó)內(nèi)公司的總部拍了電報(bào)，“太好了，這個(gè)的人都不穿鞋子。我決定把家搬來(lái)，在此長(zhǎng)期駐扎下去！”

兩年后，這里人都穿上了鞋子。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：許多人常常抱怨難以開(kāi)拓新市場(chǎng)，事實(shí)是新市場(chǎng)就在你的面前，只不過(guò)你怎樣發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)而已。

7.聰明的報(bào)童

某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣(mài)同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣(mài)，嗓子也很響亮，可每天賣(mài)出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢(shì)。

第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣(mài)，他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢(qián)。地方越跑越熟，報(bào)紙賣(mài)出去的也就越來(lái)越多，當(dāng)然也有些損耗。而第一個(gè)報(bào)童能賣(mài)出去的也就越來(lái)越少了，不得不另某生路了。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意。

第一、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買(mǎi)了我的，就不會(huì)買(mǎi)他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買(mǎi)別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場(chǎng)，我發(fā)的越多，他的市場(chǎng)就越小。這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)和信心都構(gòu)成了打擊。

第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過(guò)程，隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)多，一般不會(huì)因質(zhì)量問(wèn)題而退貨。而且錢(qián)數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢(qián)，今天沒(méi)有零錢(qián)，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。

第三、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢(qián)，也沒(méi)有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來(lái)他已經(jīng)看過(guò)了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買(mǎi)同一份了。還是自己的潛在客戶。 這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場(chǎng)占有、潛在消費(fèi)者、忠誠(chéng)客戶等營(yíng)銷(xiāo)名詞。

8.成敗只差一角錢(qián)

那一次求職受益一生！

當(dāng)我和另外一名對(duì)手過(guò)關(guān)接受決戰(zhàn)時(shí)，我對(duì)最終取勝充滿了信心。奇怪的是，招聘公司總經(jīng)理并未提問(wèn)，而是帶著我和對(duì)手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路，總經(jīng)理建議乘公共汽車(chē)去，并遞給每個(gè)人5角錢(qián)，囑每個(gè)人買(mǎi)自己的票。

票價(jià)是4角，因缺少零錢(qián)，公共汽車(chē)的乘務(wù)員已經(jīng)養(yǎng)成了收5角不找零的習(xí)慣，我也便沒(méi)有索要應(yīng)找會(huì)的1角錢(qián)，總覺(jué)得為1角錢(qián)開(kāi)口，太丟面子。沒(méi)有想到，我的對(duì)手卻向乘務(wù)員所要找零。乘務(wù)員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對(duì)手幾眼，才遞出1角錢(qián)，一旁的我，幸災(zāi)樂(lè)禍的想，對(duì)手的“財(cái)迷”表現(xiàn)，或許將讓他落敗。到站、下車(chē)，總經(jīng)理拍著對(duì)手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益。”

營(yíng)銷(xiāo)啟示：“只有懂得堅(jiān)持自己權(quán)益的人，才能夠維護(hù)公司的利益。”當(dāng)我們想到這句話的時(shí)候，是否應(yīng)檢討一下我們自己的行為呢？

9.找馬

從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門(mén)口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向。從此，秀才開(kāi)始四處找馬。

他找了一整天，沒(méi)見(jiàn)到馬的蹤影。第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)前面好像有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。

第三天，他有見(jiàn)到前面有匹馬，心中暗喜；這回該是我的那匹馬了吧，但走進(jìn)一看，還是一頭驢。他又走了，仍是每天都能看見(jiàn)一頭驢，但他一直沒(méi)有理睬這些驢，只是在尋找自己馬。考試的時(shí)間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：尋找客戶是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)者每天所做的首要工作，但是每天我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作的時(shí)候，首先應(yīng)思考這個(gè)問(wèn)題：顧客可以為我們帶來(lái)什么？我們需要的是什么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏應(yīng)變思維的營(yíng)銷(xiāo)者是不會(huì)找到自己的顧客的。

10.突破才有創(chuàng)新

哥倫布是15世紀(jì)的著名的航海家。他經(jīng)歷千辛萬(wàn)苦終于發(fā)現(xiàn)了新大陸。

對(duì)于他的這個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)，人們給予了很高的評(píng)價(jià)和很多榮譽(yù)，但也有人對(duì)此不以為然，認(rèn)為這沒(méi)有什么了不起，話中常流露出諷刺。

一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事 情，哥倫布聽(tīng)了，只是淡淡一笑，并不與大家爭(zhēng)辯。

他起身來(lái)到廚房，拿出一個(gè)雞蛋對(duì)大家說(shuō)：“誰(shuí)能把這個(gè)雞蛋豎起來(lái)？”

大家一哄而上，這個(gè)試試，那個(gè)試試，結(jié)果都失敗了。

“看我的，”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來(lái)了。

“你把雞蛋敲破了，當(dāng)然能夠豎起來(lái)呀！”人們不服氣的說(shuō)。

“現(xiàn)在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒(méi)有什么了不起，”哥倫布意味深長(zhǎng)地說(shuō)：“可是在這之前，你們?cè)趺凑l(shuí)都沒(méi)有想到呢？”過(guò)去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新與哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，結(jié)果出來(lái)后人們會(huì)評(píng)頭論足，但是在這之前卻沒(méi)有想到這一點(diǎn)，沒(méi)有人去突破。所以努力研究營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，創(chuàng)新的方法，其余的讓別人去說(shuō)吧，你只要能打動(dòng)你的顧客就行。

11.兩個(gè)消費(fèi)者的不同經(jīng)歷

在天堂門(mén)口，兩個(gè)異國(guó)老太太相遇了。上帝讓她們說(shuō)出自己一生最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢(qián)，終于住了一天新房子，我這一輩子活得也不冤啊。”中國(guó)老太太高興的說(shuō)。

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買(mǎi)房子的貸款還清了”。美國(guó)老太太也高興地說(shuō)。

上帝嘆了口氣，說(shuō)，“選擇不同，效果也是不同的”。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：我國(guó)的許多消費(fèi)者以往沉積下來(lái)的落后消費(fèi)意識(shí)，使其在消費(fèi)能力有限的情況下又不愿選擇消費(fèi)信貸，只能造成中國(guó)老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過(guò)宣傳加以引導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)方式以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可達(dá)到挖掘潛在需求的目的。

12.完美的廁所

有一戶人家，住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上，以種菜為生，頗為肥料不足所苦。

有一天，家長(zhǎng)靈機(jī)一動(dòng)：“在這條路上，來(lái)往貿(mào)易的人很多，如果能在路邊蓋一個(gè)廁所，一方面給過(guò)路的人方便，另一方面也解決了肥料的問(wèn)題”。

他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來(lái)往的人無(wú)不稱(chēng)便，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長(zhǎng)得肥美。

路對(duì)面有一戶人家，也以種菜為主，看了非常羨慕，心想：“我也應(yīng)該在路邊蓋個(gè)廁所，為了吸引更多的人來(lái)上廁所，我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華。”

于是，他用上好的磚瓦搭蓋，內(nèi)外都漆上石灰，還比對(duì)面的廁所大上一倍。

完工之后，他覺(jué)得非常滿意。

奇怪的是對(duì)面的茅廁人來(lái)人往，自己蓋的美觀廁所卻無(wú)人問(wèn)津，后來(lái)問(wèn)了過(guò)路人，才知道因?yàn)樗�的廁所蓋的太美，太干凈，一般人以為是神廟，內(nèi)急的人當(dāng)然是跑茅廁，不會(huì)跑神廟了。

營(yíng)銷(xiāo)啟示：營(yíng)銷(xiāo)是有針對(duì)性地對(duì)顧客所進(jìn)行的工作，如果看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了行動(dòng)而自己缺乏周密計(jì)劃安排，倉(cāng)促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導(dǎo)致失敗。

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