對(duì)于B2C網(wǎng)站，首先我們需要有一套完整的“運(yùn)營(yíng)”規(guī)劃，只有通過(guò)不斷完善的“運(yùn)營(yíng)”規(guī)劃，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)中更多的掌握市場(chǎng)需求，從而立于不敗之地。但對(duì)于“運(yùn)營(yíng)”這個(gè)詞有多少人可以正真的理解呢?
在沒(méi)有涉足B2C之前我感覺(jué)“運(yùn)營(yíng)”很簡(jiǎn)單，無(wú)非就是聯(lián)系供應(yīng)商、更新產(chǎn)品、平臺(tái)推廣、接待客戶、處理訂單、物流配送、售后服務(wù)等等!但這是“運(yùn)營(yíng)”的全部核心嗎?難道所有的B2C網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)工作都一樣嗎?如果都是一樣，為什么有無(wú)數(shù)的B2C平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者最終以失敗而告終?帶著這樣的疑問(wèn)我閱讀了大量B2C經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)之作，綜合自已近半年對(duì)“賽v網(wǎng)”的親身操作經(jīng)驗(yàn)得出了以下結(jié)論，所謂“運(yùn)營(yíng)”應(yīng)該有二個(gè)層面，剛才上邊所說(shuō)的都屬于運(yùn)營(yíng)表面理解，而更深層面的運(yùn)營(yíng)則是成本的詳細(xì)計(jì)算，進(jìn)貨成本、人工成本、物流成本、辦公成本、只有通過(guò)以上所有的層面綜合，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的成本計(jì)算，然后將訂單量以數(shù)倍放大，我們才能對(duì)自已所經(jīng)營(yíng)的B2C平臺(tái)量身制定屬于自已的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”與發(fā)展規(guī)劃。
所謂“核心競(jìng)爭(zhēng)力”是什么?我想這也是B2C是否存活的關(guān)鍵，下邊微網(wǎng)進(jìn)行了簡(jiǎn)單的總結(jié)：
1.商品訂價(jià)與利潤(rùn)
目前為至，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的外在因素可以簡(jiǎn)單的定義為：因價(jià)格低而受到網(wǎng)民的青睞。內(nèi)在要素當(dāng)然是具有成本上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。所以如何降低“成本”是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的第一要?jiǎng)?wù)。這里的“成本”不僅僅表現(xiàn)在進(jìn)貨的折扣上，同時(shí)也表現(xiàn)在人工服務(wù)成本、物流配送成本、庫(kù)儲(chǔ)積壓成本、辦公費(fèi)用成本等。但是我們無(wú)可爭(zhēng)議的是：在當(dāng)前大的網(wǎng)購(gòu)環(huán)境中，其價(jià)格、品質(zhì)是影響購(gòu)物者選擇的重要因素。
所以剛起步的B2C平臺(tái)，首先就應(yīng)該降低自已的利潤(rùn)從而以最短的時(shí)間內(nèi)積累客戶，當(dāng)然我們也要很好的維持B2C市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，也就是說(shuō)，我們不能一味的降低銷(xiāo)售價(jià)與同行進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”，但我們可以用其他的方式達(dá)到積累客戶的目的，比如：設(shè)置贈(zèng)品、返點(diǎn)、免運(yùn)費(fèi)的方式進(jìn)行前期量變的目的，(沒(méi)有量變就不可能達(dá)到質(zhì)變)讓客戶得到真正的實(shí)惠。從而留住每一位用昂貴的推廣費(fèi)用換來(lái)的客戶。
當(dāng)我們客戶有一定積累的同時(shí)，我們就可以逐漸的減少活動(dòng)的頻率與金額(做活動(dòng)和漲價(jià)格沒(méi)有關(guān)系，活動(dòng)本身就是有周期性)經(jīng)過(guò)賽v網(wǎng)半年的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們對(duì)與商品的價(jià)格上調(diào)過(guò)三次，但很多老客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)從來(lái)都沒(méi)有進(jìn)行任何關(guān)于價(jià)格上調(diào)的質(zhì)問(wèn)。從這一點(diǎn)上，我們不難分析客戶的心理，那就是，如果一但與你的網(wǎng)站進(jìn)行交易后，對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量，誠(chéng)信有一個(gè)完整的肯定后，他們不會(huì)因?yàn)橹挥袔讐K錢(qián)的差價(jià)而去尋找新的網(wǎng)站嘗試購(gòu)物，因?yàn)檎\(chéng)信遠(yuǎn)遠(yuǎn)比那幾塊錢(qián)價(jià)值更高。還有一點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這個(gè)偌大的市場(chǎng)中也存在一部分害蟲(chóng)!這也是很多網(wǎng)購(gòu)客戶所擔(dān)心的。
2.促銷(xiāo)活動(dòng)的真正意義
促銷(xiāo)是一種商業(yè)策略，這一點(diǎn)是一個(gè)發(fā)展中的B2C商城最重要的環(huán)節(jié)，當(dāng)你想要進(jìn)行某種方案的促銷(xiāo)活動(dòng)之前，下面幾個(gè)問(wèn)題你必需而且一定要去考慮，只有這樣你的策劃活動(dòng)才能達(dá)到你預(yù)期目的!
1，你對(duì)市場(chǎng)需求了解多少?
2，你對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)物心理了解多少?
3，在以上兩個(gè)問(wèn)題的基礎(chǔ)之上，你所設(shè)計(jì)的特價(jià)、折扣、優(yōu)惠、積分、返還、滿就送等，會(huì)對(duì)顧客有多少的刺激?
4，你制定的促銷(xiāo)規(guī)則最終想要達(dá)到的目的是什么?(清理庫(kù)存?薄利多銷(xiāo)?品牌宣傳?口碑營(yíng)銷(xiāo)?)
如果你站在B2C的起步階段我認(rèn)為：促銷(xiāo)活動(dòng)更深層次的意義決不是在于你能出售多少件商品，而是在于有多少顧客享受到了促銷(xiāo)所帶給他的實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，并利用他們的“滿意度”來(lái)幫你做口碑營(yíng)銷(xiāo)。如果你懂得什么叫“六度空間”你也就會(huì)知道口碑營(yíng)銷(xiāo)的重要性。以口碑營(yíng)銷(xiāo)而達(dá)到誠(chéng)信與客戶的雙重積累!這才是促銷(xiāo)活動(dòng)的意義所在。不要總訂著眼前的利潤(rùn)而等待客戶。如果你不以最快的速度積累客戶，那么在這個(gè)飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，會(huì)有很多人去分你碗里的粥。你永遠(yuǎn)不要忘記，在你身后有N多新的同行B2C悄然崛起。
3.服務(wù)：
什么是服務(wù)，當(dāng)無(wú)法面對(duì)面的場(chǎng)合中，如何表現(xiàn)服務(wù)力度。在這方面我想大多應(yīng)該歸根于“感覺(jué)”。
在網(wǎng)站購(gòu)物這個(gè)特殊的環(huán)境中，我們產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，促銷(xiāo)的力度。服務(wù)的語(yǔ)氣、服務(wù)的及時(shí)性、周到性、以及下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)你是否記得TA，這些都非常關(guān)鍵。服務(wù)這項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的本意就是想盡一切辦法讓顧客建立起在你的網(wǎng)站上的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。
4.推廣：
如何將你的網(wǎng)站以最方便最快捷的方式展現(xiàn)在顧客的面前?
在傳統(tǒng)領(lǐng)域，大家通過(guò)地面店來(lái)實(shí)現(xiàn)，國(guó)美和蘇寧的店加起來(lái)有3000家，這樣的地面宣傳也是實(shí)體企業(yè)的必然選擇!在互聯(lián)網(wǎng)上，具體表現(xiàn)就是我們?nèi)绾巫鐾茝V，讓顧客看到你網(wǎng)站的機(jī)率越大，你的贏利面也就越大。我們除了需要在很多目標(biāo)顧客出沒(méi)的地方做推廣，還要去想辦法“挽留”這些花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的客戶!創(chuàng)新、整合、實(shí)施!這才是我們最好的推廣計(jì)劃!
5需求：
發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，這才是運(yùn)營(yíng)中最玄妙的核心競(jìng)爭(zhēng)力。(這是李開(kāi)復(fù)先生在《做最好的自已》一書(shū)中所講到的。)
沒(méi)有新的發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有創(chuàng)造性的需求理解，那么你只能做到優(yōu)秀，但永遠(yuǎn)無(wú)法做到卓越!如果你能做到發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造需求，那么就算你前面的4項(xiàng)做的很一般，也能很輕松的做到卓越!

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